前几日，福州一位灯饰批发商朋友与我微信交流，提及批发越来越难做，打算改做零售。其实，批发生意难做已经是一个普遍状况了。笔者有幸，曾经在2007年听过临沂天马刘同光董事长一番演讲，他说，十年前我们从古镇拉一车灯具回临沂，不用进仓就被经销商一抢而光，定价很简单，直接加个零就就好了。如今，经过近二十年的行业发展，批发生意究竟如何?让我们再来看一个例子。

　　就在今年十月份，笔者在东安一年一度的“金秋十月新款灯饰采购节”现场，采访到临沂华强灯具城的孙兴东总经理，笔者对孙总并不陌生，从他十年前以餐吊批发开始创业时，就与之相识。孙总坦言，已经来古镇好几天了，一个单也没下，好产品不是没有，是市场竞争太激烈，不敢下单，不敢大批备库存。今年春季采购回去60多万的货，没过一月，其他批发商就以更低的价格侵占市场，库存至今没有消化完。由此，我们可知，价格变动过于频繁，缺少价格保护，是批发商难以为继的原因之一。古镇作为源头，无序的竞争，恶意的低价策略，也是主要助推力。

　　当然，还有电商的冲击。目前，各种线上线下双管齐下的平台层出不穷。各大灯饰品牌纷纷上马自己的线上交易系统。以欧普为例，自2011年以来，其双十一当日线上销量从300万，到2012年的1600万，到2013年的6000万，到2014年的9400万，到2015年的1.2亿，再到今年的2.046亿，数据是硬道理，除了欧普，还有其他各大灯饰品牌鏖战双十一这一天，以及，活跃在古镇数十个电商平台，整合了上千家灯饰品牌，这些都在挤压传统批发商和经销商的生存空间。

　　还有，随着灯饰行业的竞争加剧，自下而上的价格压力，已经促使越来越多的厂家开始采用扁平化的代理加盟模式，厂家直供零售终端，避开传统批发渠道，尽可能多地把利润让利给终端，让利给消费者，而厂家也获得了较大价格腾挪空间。由此可见，批发商已经越来越多集中在中低端产品领域，以散货批发为主，而这个领域，价格竞争也是最为残酷的，市场占有量也是最大的，对价格变动最为敏感。

　　年底这一波异常凶猛的涨价潮，令广大批发商感受到真正的寒意。原本微博的利润，已经被原材料价格上涨彻底侵蚀，笔者通过对上百家企业的走访了解到，涨价潮普遍给各厂家带来了客户流失，尤其是低端产品领域的批发商客户流失最为严重，兴凯的老板丁振开就坦言，产品涨价10个点左右，订单流失20%，令人唏嘘不已。

　　那么，批发商的出路在哪里?这里，笔者分享一个案例，亮而美灯饰有限公司(以下简称亮而美)给批发商的选择。亮而美是中山市广西商会会长单位，年销售额超过3亿元，其中，70%是中低端产品，利润微薄。旗下四个子品牌，分别有明确的市场定位。面对日益残酷的价格竞争与利润稀释，亮而美董事长伍德乾做出了一个决定，要直接供货给终端零售商，把批发商的利润收回来，这是一个无奈而又冒险的决定，那么，之前合作的批发商出路何在?伍德乾说，变成服务商，备库存，做售后，总部分享利润给服务商。目前，亮之惠已经组建专业的服务团队和配套系统，转型之路已经铺开。

　　最后，让我用福州龙福五金机电灯饰批发城美籁特运营中心邹晨辉的话为本文结尾，“以后，批发商只能有10到15个点的利润，做服务，做库存，做售后”。笔者认为，问题总是不断会出现的，我们只有不断解决新问题，创新，共赢，出路在沟通之中。