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成交的关键,灯饰这样卖才对!

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2016-11-10 作者: 来源:环球灯饰报 网友评论: 0

摘要: 灯饰的种类多、颜色多、尺寸多,顾客会买哪一款?导购应该卖哪一款?想成交怎么说?经过深入调研总结,笔者将行业内优秀导购员的方法归纳为8个实用的技巧:房屋用途的特殊性、装修色调的映衬性、采光效果的互补性、装修风格的匹配性、面积大小的协调性、功能区隔的适用性、特殊成员的体谅性、特俗喜好的迎合性,本文将郑重介绍其中的技巧一和技巧二。

  灯饰行业相对成熟,大多消费者对灯饰、现代灯、欧式灯 美式灯 中式灯都有一定的认知,甚至有丰富的使用经验,那么成交的关键就是在能否挖掘出顾客的需求,对需求给予紧密的契合满足。

  灯饰的种类多、颜色多、尺寸多,顾客会买哪一款?导购应该卖哪一款?想成交怎么说?经过深入调研总结,笔者将行业内优秀导购员的方法归纳为8个实用的技巧:房屋用途的特殊性、装修色调的映衬性、采光效果的互补性、装修风格的匹配性、面积大小的协调性、功能区隔的适用性、特殊成员的体谅性、特俗喜好的迎合性,本文将郑重介绍其中的技巧一和技巧二。

  技巧一:房屋用途的特殊性

  房屋的用途不同,对灯饰的需求也不相同,所以在介绍灯饰之前,一定要了解房子的具体装修风格。我们可以将风格用途分为以下几类:

  现代、中式、新中式、后现代、美式、欧式、小美式。。囊括起来,可以分为两大类:民用、商用。无论是民用或商用,在深入介绍前,需要明确一个信息:是新房装修还是旧房改造。

  1、新房装修:

  需求:与整体装修风格的完美匹配、使用寿命长、高档。

  话术:当得到顾客是新房装修时,首先要表露出对顾客的迎合,通过迎合产生共鸣。

  (1)民用:新房装修是件很累人的活,我家房子装修下来我瘦了十斤。(获得共鸣)地板比较好选,主要是与整体装修风格的匹配,是准备自己住还是出租?

  (2)商用:上次我们公司办公室装修,很多人忙了一个来月,你们是原来就在里面办公还是新的办公室?(先获得共鸣,继而了解风格、面积、办公人数)

  2、旧房改造:

  需求:彻底翻修、焕然一新、不落伍。

  话术:既然下决心改了,就装修得漂亮点。什么装修风格?

  在梳理清其房屋类型后,针对使用用途,再做深入了解。

  A、出租:

  需求:简单,经济实惠,

  话术:出租的话,灯饰不需要花太多钱,实用的就行。那些房客一般不爱惜房东的东西,所以灯饰一定要选节能,便捷、售后有保障的。您看这款灯饰,出租房选这款的比较多……

  B、自住:

  需求:有档次、与整体装修风格完美匹配,且使用寿命长,好打理。

  话术:装修最好是一步到位,我们的灯饰都能用一二十年,关键是挑颜色、材料、工艺,您的装修风格是什么样的?

  C、婚房:

  需求:喜庆、时尚、格调高雅、轻装修重装饰。

  话术:恭喜你们啊!结婚是一辈子的大事,婚房装修选灯饰一定要慎重,你们的装修风格是怎样的?

  当获得顾客的一个信息,要对顾客表达的信息产生共鸣,从而形成技巧性的习惯思维,多次与顾客的共鸣,能化解顾客的戒心,形成信任。

  满足顾客需求点才是产品的卖点,所以在讲解灯饰之前,一定要充分挖掘出顾客的需求,最后告知:这款灯饰就是专为你的家/店而设计的!

  技巧二:装修色调的映衬性

  装修有个通用原则:墙浅、地中、家具淡、深色来点缀。意思是说墙面颜色要浅,地板颜色适中,家居颜色要淡,再加上一些深色饰品或器具来点缀。总体原则不错,但浅、中、淡的度怎么把握?就如同烹饪,盐少许、油适量,少许是多少?适量又是多少?

  现在装修,消费者都关注色调的搭配。灯饰可以作为主色调,其它色调与灯饰匹配,但其它色调也可为主色调,灯饰与其匹配!

  进店的顾客,部分顾客有成熟装修方案)来选灯饰,已将灯饰的颜色设计进去,有的顾客是摸着黑(没成熟设计方案,随时可以调整)来选灯饰,甚至有些不知道灯饰、墙面、家具的颜色怎么搭配。

  不管是摸着黑还是顾客,导购都应该占据主动地位。

  主动不是乱动,不是上来就问:你想选什么颜色的灯饰?

  看似主动,其实被动!

  话术:虽然我们灯饰款式很多,但是灯饰很好选,挑颜色的话,关键是和整体颜色的相互映衬。(接着问装修进度,其次是门、门套、家具、墙面、吊顶等的颜色,根据这些颜色,给其介绍完美映衬的灯饰颜色)

  注意,如果顾客告知了门、门套、家具等的颜色,首先要对顾客的信息进行评价,产生共鸣:

  “白色的门啊,现在白色的门很流行!”

  “壁纸是淡黄色,那看起来一定很温暖!”

  对顾客信息进行针对性回馈后,再做产品介绍。


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