德顺照明王科安：负轭前行，永不止步

　　湖南德顺照明有限公司(以下简称“德顺照明”)总经理王科安，给人第一印象就是年轻帅气，朝气蓬勃。在王科安的带领下，记者来到他的仓库兼常驻地，公司的“营销后勤战地”———便是这位90后照明人的办公室。在王科安身上，完全感觉不到90后“稚嫩”，既活力又带着一丝稳重，气场虽然强大，但让记者感觉不到压抑，整个交流过程轻松而畅快。一位90后能让200多位经销商添加其个人微信，他是如何做到呢?让我们走近这位90后照明灯饰行业代表人，了解他的创新营销方式思维。

　　90后的华丽转身

　　德顺照明成立已经30年了，是一家客户基础较好的企业，但王科安进入照明灯饰行业仅仅4年。在未进入公司之前，他与众多90后一样，去过广东、浙江等地寻找商机。在练就一身本领后，抱着为家乡带来健康光源的想法，毅然回到了湖南益阳。从自己创业，到选择德顺照明这个平台，是一个机缘巧合。

　　虽创业热血，但他深知想要走得久远，必须选择好的平台和团队。就这样，他来到长沙德顺照明分公司。万丈高楼平地起，做过理货员、物流员、订单员、销售员的王科安，由于扎实肯干，一步一个脚印，抱着努力向上的心态，兢兢业业。他慢慢得到了老板的认可，成为了公司管理人员。短短半年时间，王科安从职业经理人发展为股东，成功实现了90后的华丽转身。

　　“割肉”还是“保守治疗”?

　　在照明行业里，王科安深知自己作为管理者仍年轻，便常虚心向行业前辈请教，待员工为朋友，严格带领团队。面对传统照明到LED照明的转变，库存就像身体里慢慢积累的疾病，滞销的传统光源成了公司最大“难题”。

　　正所谓“船大掉头难”，转型的时代来临，是选择“割肉”，还是“保守治疗”?他毅然选择了将400多万的库存以40万的价格销出去，从而为公司发展提供了更广阔的空间。转型时期，节能灯的服务失去保障，所有风险、责任全部落到了商家上。德顺照明保障了客户的售后服务，从而赢得了客户的信赖。

　　辉煌三十载，诚信创未来

　　在互联网冲击下，产品信息更加透明。照明行业产品质量良莠不齐，对待像德顺照明这种大平台运营商而言，多少会受到些影响。面对这种形势，德顺照明首先做好客户分类，针对性服务;其次，将重点聚焦在选择好品牌上面。因为产品售后是大家最关注的，德顺照明要让客户无后顾之忧，完善的售后服务是必然的。

　　据了解，目前德顺照明长沙分公司年销售额近4千万，库存1千万左右。在批发市场鏖战30年，维持利润靠的是不断增加新鲜血液，增加客户群体，扩大市场份额。德顺照明经销商稳定有三大优势：一是产品，德顺照明所代理的品牌在湖南省内均拥有较高的知名度;二是经营时间长，与客户培养了默契，客情关系好;三是实力雄厚，人力、物力、财力足以给客户信心。

　　但年轻总会换来客户的怀疑。在接手德顺照明后，王科安拥有足够耐心来面对客户。他会安排不同地点、不同时间进行拜访。譬如业务员拜访10次，他拜访3次，用认真的方式和勤劳举动获得客户认可，坚决不做低价竞争。正因为稳扎稳打，一路以将心比心的态度解决问题，王科安才能实现了自己人生的转折。

　　创新营销方式，转变发展思路

　　在纸质周刊与线上媒体的信息化时代，王科安做了4个月的照明行业专刊封面，200多个经销商添加了他的个人微信。王科安坦言，这比做一场活动推广更有效。“现在对于推销产品，大家都麻木了，如果出现一个为自己公司代言的代理商，客户看到后会好奇这是哪个明星，仔细一看，发现是同行。有了我的照片、姓名、联系方式，也知道我公司所代理的品牌，那么可信度就高了，有兴趣的经销商朋友一定会与我联系的。”王科安说道。

　　最近因担心物流费用上涨带来运营成本上升，王科安切身为经销商着想，在长沙召集八百里灯饰等几大商家，走访各物流公司商谈价格，以期降低成本。此外，在行业形势不景气的情况下，德顺照明转变发展思路，将下半年的推广会议取消，未来将走进经销商，助推经销商举办各种会议。

　　小编的话

　　在照明行业里，长江后浪推前浪。品牌的更迭总会有，新的品牌会诞生，陈旧的品牌也会消逝。2008年经济危机后，4万亿的投入，对实业经济来说犹如一剂强心针;2016年，各地房地产市场开始“去库存化”，政府大力发展城镇化和基础建设。王科安更看好乡镇与城区市场，家装公司等隐形渠道会有较大潜力。对于公司未来，王科安也将继续以稳中求胜的方式推进公司发展。