专访华艺照明河南物流中心总经理刘腾龙先生

　　6月份，刘腾龙驱车带领“亮点奖”调研团南下小分队进行为期二十天的的市场普查，调研团一行奔波于河南省的各个地县级市场，与当地的经销商探讨市场情况，多年未下市场的刘腾龙表示，这估计是他最后一次亲自跑市场了。

　　华艺照明河南物流中心总经理 刘腾龙

　　从1994年开始做灯，从一开始的五金零售到现在拥有两个网点接近3000㎡的经营面积，20年的行业经验绝对可以算是行业里的元老级人物，在走访市场期间，每到乡县级市场，遇到当地的经销商的经验模式有问题，深有一线市场经营经验的刘腾龙都会悉心指导，并邀请经销商到他郑州的门店参观学习。刘腾龙表示，这几年整个行业不景气，经销商更应该做好市场的引导作用，突破传统的经验模式，带动当地市场的消费升级。

　　区域品牌的打造 不仅仅是商家的任务

　　如今市场环境低迷，灯具市场的商家应该具备创新的经验思维，敢于改革传统的经营思路，引领当地消费者的消费升级方向，打造消费者的购买体验感，而要做好这一切的还需要上游厂家有力引领经销商的经验理念，从各方面为经销商量身定做区域市场品牌的推广方案，推广消费者的品牌消费概念。同时，终端也可以做出反馈，规范厂家生产标准，慢慢形成一个好的循环。

　　刘腾龙认为：

　　销售不仅仅是商家任务，厂家也要对每一个客户负责，包括店面的装修指导以及区域的品牌推广，而不是简单的把产品交给客户。作为一个资深的经销商，刘腾龙希望厂家能够从两个方面协助经销商。

　　第一就是产品的核心，要给经销商一个有效引导，比如华艺的核心就光源系统、整套家居的营造专家，厂家要把这些信息包括所有标准化的产品让经销商了解，这样有助于经销商做出销售规划，包括店面布局。

　　第二点是厂家应该注重标准化生产，现在灯饰行业还没有标准化，包括光源、驱动、配置都还没能实行标准化生产，因此影响到产品价格。如果光源驱动、流明值、功率、驱动标配等都能做到产品标准化并且可复制性是，必然能能也会降低制造成本，有效的规范市场，避免恶性竞争，有效的缓解经销商的经营压力。

　　光明的使者 要以引领市场为己任

　　行业要进步光靠上游的厂家研发与宣传是不够的，更需要终端的经销商引导当地消费者往高品质方向消费，才能有利的反馈整个产业的升级。刘腾龙认为，做灯具是一个比较高尚、光明的职业，可以形容为“光明使者”，所谓的使者，就是要在前面引路，要引领整个市场往光明的地方走。因此，作为一个灯具人，要以引导灯具消费者为己任，首先自我定位很关键。

　　如今，随着人们生活水平的提高，大部分消费者都有意识的接受高品质的产品，但首先消费者对光色、健康光源等概念和模糊的。刘腾龙认为，如今消费者有意愿买好产品的趋势，因此经销商有任务把好的东西给推出市场，所以专业的销售者，必须要有职业的操守。

　　一个区域的商家如果没有把握好市场，引领好市场很容易导致市场消费意识下滑，变成低价恶性竞争，因此每一个一线的灯具人要做带一个好头，首先就要从将好产品推出市场，做好光源的带头人，引导消费者往高端产品方向消费，从而带动整个灯饰行业往前进步。

　　专业的销售者 必须要有职业的操守

　　伴随着产品销售渠道以及消费意识的升级，未来实体店的销售将会越来越注重服务，刘腾龙认为，未来灯具店卖的将不会是单一的销售产品，将会逐渐地往销售服务方向过渡。因此，一个合格的做灯人，销售的核心应该是想办法帮消费者解决专业性问题。

　　在刘腾龙看来，销售灯具跟做医生是一样的，要对症下药，了解客户——房屋大小、家装氛围、经济能力。满足了这些条件，就像医生诊断一样给客户一个方案。规划好产品的选购方案以及引导客户理性消费。如果只负责把产品推销到顾客家中，是一种很不负责任的做法。

　　独家对话

　　记者：你觉得一线的经销商该如何通过有效的方法避免落入“坐商”的结局?

　　刘腾龙：受网络电商等客观因素影响，实体店零售不好做，那么经销商就应该改变以往坐商的经验模式，开店要付出实实在在的行动。以前我做零售的时候，每天无时无刻想的就是“我是一个卖灯人”，我会给每天接触到的人派发名片，并说如果有灯坏了我可以安排人来给你修，每个人每天都会接触到很多人，而当这些人成为你的潜在客户，当一个经销商对当地的消费者来说有了足够的认知度，自然就有生意了。

　　记者：作为一个拥有多年经验的灯具销售人员，你觉得店面如何布灯才是合理科学的?

　　刘腾龙：灯是房间里的装饰品，所以店面的形象很关键。就如同一个人身上的首饰一样，所

　　以店面的布局和摆设很重要，如好比金跟铜一起卖，那么金子也只能卖出铜的价格。小店面陈列必须要精致，尽量避免产品同质化。大店要有规律化，要分区，要格局。新中式、水晶灯各自一个区域，排灯讲究直观，小灯的一列，大灯的一列，顾客一进门就会有一种比较直观的感觉。同时，灯具都要为家居服务，跟据软装布灯，会有更好的效果。