黄传合：摒弃“全国撒网”，国之光专注“雷霆行动”

　　从开店到经营企业，从浙江嘉兴到中山古镇，黄传和一直走在照明道路前方，从未停止。像他所说一样：“选择了这条路，就只能前进，不能后退。”须有足够的定力去面对欲望的风浪，宠辱不惊，安之若素，黄传合正是这样的旅人。

　　国之光照明有限公司总经理 黄传合

　　勇向南闯

　　从浙江来到中山古镇，让黄传合感触最深的是，情况与自己当初设想相差太远。黄传合感叹道：“在浙江嘉兴海盐开店的时候市场环境好，做得比较顺利;在古镇这几年，压力与动力同在。”在经营筒射灯、花灯等品类五、六年之后，黄传合开始与另外三个合伙人转战路灯领域。但由于路灯一直是以政府项目为主，也形成不了品牌，在渠道上很难做起来，因此后来黄传合决定转到商照行列。

　　从2011年开始到现在五年时间，黄传合坦言，原来在浙江国之光发展得还算顺利，而选择到古镇做商照产品，这是一个不好评估对错的决定。但他可以肯定的是，在古镇经营国之光的五年时间里，压力并不小。

　　从失败中“爬”起来

　　由于懂得渠道的重要性，国之光于刚落地古镇时就开始做渠道建设。但是，实际上并不像计划中的顺利，国之光用了近2000万的资金“砸”到建立渠道上，到最后却收获不到预期的结果。这次对渠道投入的失败，用黄传合的话来说就是“结果连水花都没有”，可以说给他上了宝贵一课。

　　2016年，国之光吸取了教训，从而调整了战略。放弃原先“全国撒网”式地建设渠道，并利用“雷霆行动”的方式，在半个月的时间里先把山东省“扫”了一遍。尽管以业务员跨省作业这种方式来做渠道成本相对高昂，但收到效果比较好，下一站，“雷霆行动”即将走进沈阳。

　　好刀用在刀刃上

　　面对这两年市场环境的冲击，产品利润率与去年相差10%左右。但由于国之光今年把渠道面积放大了，在去年稳定的几个点———浙江、上海、江苏、安徽为主的基础上，今年增加了山东省。今年国之光订单量相比2015年增长20-30%。

　　“好刀用在刀刃上”———国之光现在采取的渠道策略是先稳定一个省，再去开发另一个省。这样一来节省了成本，也减低了“全国撒网”式的投资风险，也已经初见成效。

　　虽然现在在专卖店的投入跟收益不成正比，黄传合对此表现淡然。他认为，关于实践公司战略的收益可能在5年甚至10年后才能体现，没有时间的沉淀，一间企业也不会有任何“底蕴”。

　　摒弃“价格战”

　　行业竞争非常激烈，尤其体现在了产品价格上。由于价格优势，现在很多经销商选择在山东临沂进货。关于“价格战”，黄传合用一句话来形容这种恶性竞争：“没有最便宜，只有更便宜”。“价格战”的后果既无法保证产品质量，也无法保障售后服务。对于今年产品上的调整策略，他坚持一些老旧产品应该要“该淘汰就淘汰”，要提高客户忠诚度的话，国之光的产品质量就必须稳定，然后才会去考虑提高产品性价比。

　　编后语

　　尽管在向南闯的经历中并不算顺遂，正如黄传合所说的“已选择的路，只能走下去”。坚持需要勇气，像坚持在这个行业奋斗，坚持自己，不随波逐流，才能在行业站得住脚。