好福利！6招让照明经销商主动上门找产品

　　什么是“渠道影响力”?

　　在渠道整合运营能力中，LED企业的渠道影响力是其中重要的一环，所谓渠道影响力，就是LED企业所涉及的市场或是行业圈内，具备一定的知名度及正面形象，并有一定的组织能力和影响力，能在一定程度上左右市场，甚至能在行业圈成为意见领袖。这个渠道影响力，也将成为企业的无形资产。

　　为什么要建立“渠道影响力”?

　　LED企业渠道影响力，就是是自己的品牌影响力，厂家一直很想建立在消费者心目中的品牌影响力，这样的话，就会实现在终端的指名购买，就会反推渠道，厂家就可以在一定程度上掌控渠道，自由调换经销商，甚至是直营!对于厂家来说，最好是把所有的经销商、分销商、零售商都变成自己的下级单位，默默无闻的地给我干活!听话!有敢脱离者，必死无疑!!

　　从这个角度来说，建立好自己的渠道影响力，至少在当地市场，得要建立起来。这样经销商才会默默的会愿意成为你的小弟为你搬货跑腿。

　　如何构建“渠道影响力”?

　　1当地政府层面的关系建立

　　政府的管理机构特色很多，其中又以多头重复管理和执法力度弹性大，这两大特色最为常见，别说经销商肝儿颤，就连厂家头也疼。

　　当然，对应之办法就是建立相应的地方关系，尤其是一些强制监管的机构，诸如消防、卫生、工商、税务，安监等等。

　　最简单也是最常用的办法就是通过当地的亲戚熟人关系介入，然后进行纵向和横向拓展。当然，还可以考虑采取一些非常规的办法，江苏某LED企业另辟蹊径，通过亲戚关系与当地驻军建立关系，成为当地的双拥单位，在与当地驻军保持往来的基础上，通过驻军与当地政府的平行关系，接触了很多职能部门的领导，大大丰富了他在当地的人脉关系网络。

　　政府关系的建立，不仅仅可以更快获得相关政府信息，配合做好职能部门的监管工作，守法安全的经营生意，同时，还能有效的拓展生意。并且，这也是厂家在试图更换经销商时所着重要考虑的方面。

　　2下游客户群体中的保障能力

　　LED企业是靠经销商吃饭的，经销商是靠下游客户吃饭的，而对于下游客户(分销商与零售商)来说，自己的资金实力有限，货架位置有限，仓库位置也有限，如何在有限的硬件条件下，实现更好的资金回转和利润，这与货物的流转速度有直接关系，而货物的流转速度又要货物的畅销程度密不可分。

　　什么样的货物才是畅销的货物?哪些不畅销的货物能不能在引进环节就被识别出来?万一引进了之后，能不能迅速退货换货?这是分销商和零售商所担心的问题，毕竟，分销商和零售商也没有精力心思来研究市场，再说了，也不专业。

　　这个问题怎么解决?最简单的办法就是找个靠谱的供应商或者靠谱的市场研究分析师，这个靠谱体现在三个方面，一是具备专业的选品能力，二是能及时的进行退换货，三是把当地市场分析透彻。换个角度来说也就是有足够的保障能力，保障供应适销对路的产品，保障退换货。

　　具备这个对下游客户的保障能力，也就给下游客户们吃了一课定心丸，反正在这家供应商拿货心里放心，定心丸吃下去，信任感就出来了，有信任感的下游客户多了，这在当地市场的影响力和美誉度也就出来了，经销商厂家的品牌信任和依赖度就高了，目前，已经有越来越多的经销商公司开始把针对下游的无理由退换货机制定位服务准则。

　　3平行影响力

　　这里所指的平行影响力，就是各类LED企业同行，诸如当地的同行，某厂家的经销商群体，乃至在全国性的行业经销商圈子。

　　平行影响力也就是两个组成因素，一是认识你的同行LED企业及经销商足够多，二是大家对你有正面印象。

　　本地的LED企业同行，除了自己的走动、展会之外，还可以依托一些商会，协会之类能聚集人脉的平台上，增加接触机会，如广东省半导体照明产业联合创新中心，并通过一些特定事件来建立自己的正面形象及关系维护。同一厂家旗下的经销商，则可通过厂家经销商大会的机会主动结交朋友，全国行业圈子则需要通过媒体的力量了。

　　某LED企业，每次商会活动必定参加，而是带足名片，现场承诺说的话当场记录下来，自家的产品组合礼包每月都要寄送出去十几份。外地同行到来，必定热情招待。该企业还干了件事，做了一个生日汇总表，把所有认识的企业及经销商老板生日都标在上面，每到某个老板生日时，自己亲自电话祝贺，或是让文员以公司名义发短信祝贺。

　　4社会资源

　　做生意必定需要各类资源，所谓的整合资源其实就是一个“借”字，借东西有两个前提，一是要有的借，二是要别人愿意借。

　　其实，在每个城市，LED企业身边的各类社会资源处处都是，诸如媒体，商会协会，社会团队，封闭渠道等等，只是LED企业在社会资源的开发方面往往有些被动，并且是不熟不做，不肯去研究，若是没有熟人作为介入点话，也不肯去主动想办法，尤其是在媒体运用方面，更是被动，有些在媒体上发表声音的LED企业少之又少。

　　5消费者群体的认可度

　　有些LED企业拥有自建经销商及零售终端，直接面对消费者，在历史正面因素积累或是特定经营策略的作用下，也开始在当地消费者群体中形成一定的口碑效应，当然了，这个虽然也属于渠道影响力的范畴，但只针对那些拥有自建LED企业的经销商及零售终端。

　　6市场产品的运营能力

　　传统的LED企业在市场策略是大多是被动的，一定要形成自己的市场运营能力，不能让经销商渠道商看不起。

　　国内一线城市中，已经有越来越多的LED企业，找智库进行行业趋势分析，市场动态研究，消费者群体需求研究，然后在当地市场的新产品推广运营。

　　在对当地市场有足够研究了解的基础上，针对市场特性或是自身运营能力来主动选择产品，完全独立的进行本地市场推广运营。这样的话，LED厂家，不仅仅只是一个产品的生产商而已，经销商主动来找厂家找产品的兴趣就大多了。