战略应对

　　LED T8价格战遍及全行业，约吗?

　　这有如一场激烈的战火形势突变蔓延，已烧至自家城门，对各大企业而言，似乎无法再置身事外，不再是讨论战争，而是到了决定是否参战，如何参战的地步。以往，狄仁杰问：元芳，此事你怎么看。而今，狄仁杰估计会问：元芳，此战你怎么打?

　　应对价格战，企业不可能千篇一律

　　价格战在每个行业都会存在，只是表现方式不同。我们可以发现，能掀起价格战的企业，往往在规模化生产及管理上有优势，或在产品技术和资本上有优势，可以进一步降低成本或进行战略运作。

　　另一方面，目前LED照明行业价格战只发生在流通领域细分产品市场，这是一个竞争激烈的红海市场。正如西顿照明常务副总经理陈实接受本刊采访所言：“LED T8灯管降至10元以内，甚至6元多，这个降价现象很正常，因为过去多年投入行业的资金、资本和产能已超出实际市场需求，而市场需求减少是因为经济增长放缓，LED把替换的周期拉长，这两个变量对需求产生了很大的变化，而中国过去那么多产量需要消化，这个过程中企业不去主动应战，那可能就没有出路，当企业去拼去抢，可能还能找出一条出路。”

　　对一些并非走终端渠道流通，而是通过专业工程渠道、商业照明渠道的专业工程产品，价格战带来的冲击不那么大，而工程、商业渠道的企业，更强调产品的中高端品质，强调产品的高性价比，诚如国星光电事业部总经理徐振锋所言：“面对价格战的冲击，不能一概而论，关键是企业所选择的渠道方式。比如做灯饰渠道和商业照明渠道，两者是有区别的，不同的产品会适合走不同的渠道。像类似香格里拉等五星级以上酒店使用的灯具，价格不会便宜，但它会有自己独特的魅力，或者角度、又或者是光效等方面优点突出。因此，不能单纯因为产品的价格战，就去评价产品质量的好坏和应用。”

　　如何着眼高价和低价的定位

　　企业产品的定价，是作出高价还是低价的标准，这必须结合自身的实力和能力。对于打出低价的产品定位，要看是否具备规模化生产、资本抢占资源等方面的优势。对于打出高价定位，要看企业是否有相应的品质、技术，以及营销推广能力的支撑。

　　低价战术在市场上通常只是扮演着“搅局”的角色。在对抗性竞争中，高价经常被低价搅得心烦意乱甚至胆战心惊，但长期来看，低价最终总是难敌高价，甚至在高价面前一败涂地。

　　我们经常发现，市场上销量最差的商品，通常也是价格最低的商品，除非有绝对的成本优势和产品结构优势，低价不再是常规竞争手段，而是战略竞争手段。价格以及围绕支撑价格所开展的营销活动，构成了营销体系。低价还是高价，其实是推销与营销的区别。

　　消费者的购买必须建立在他们对产品的认同基础之上。这种认同源于包装、价格、消费体验、市场推广、品牌传播等。产品上市之后，除了包装和价格的认同之外，其他认同方式都需要一定的营销支持。