昭信LED：价格战中的不安分者！

　　LED照明交替时代的照明行业已经不单单是生产和销售的简单循环，“电商、渠道、价格战、转型”已经成为传统或是新兴照明企业的“四大困境”。很多照明企业徘徊在四者之中，在谨小慎微的“本分”中前进……在LED照明时代和传统光源时代交替转换的背景下，照明企业是应该固守成规的坚持已有的产品及市场策略还是应时而动，与时俱进?在照明企业都死守着“安分”的时候，是否应该换一个角度去思考我们能否突破目前的困境。如果您看惯了“安分”的企业，今天，记者就和您分享一位“不安分”的照明企业人——昭信LED室内照明事业部总经理张林森。

　　昭信LED室内照明事业部总经理 张林森

　　昭信不安分之一：立足现有工程 拓展流通领域

　　自LED照明渐成趋势以来，工程渠道以绝对的LED照明普及速度领先于流通领域，然而随着工程项目的减少以及国家对相关项目的审查力度加大，加之LED照明在民用市场的普及率越来越大，流通领域的低门槛高便利优势日趋明显，众多照明企业不单单走工程渠道而是转向流通渠道或者两者兼顾。

　　“对昭信LED而言，早期的市场规划以工程渠道为主体，2015年全面启动了传统流通类产品及招商的推广。拓展流通领域是昭信LED在市场规划方面做的最大的变化之一。” 昭信LED室内照明事业部总经理张林森就2015年昭信市场拓展规划的改变告诉笔者。

　　不论昭信LED是因何缘由而在原有工程渠道的基础上进行流通性渠道的拓展。至少在张林森看来，昭信LED市场产品布局以及规划的出发点则是扩大其产品影响力以及消费者群体的接受度。所以，昭信LED在流通类渠道的规划是业内人并不陌生的“一市一代理”的基本的招商制度，据张林森介绍，昭信LED将在2015年底拓展200家左右的市级代理，届时可形成多达2000家的分销代理网络。

　　昭信不安分之二：电商即通道 没什么大不了

　　近几年，电商、O2O、互联网思维等模式纷纷在照明行业被提起或运用，形成全行业的“变革风潮”，线上渠道真的比传统照明渠道高人一级吗?电商真的如经销商以为的那么神秘而难以操作吗?

　　“我们原有的产品销售通道相对比较单一，而互联网的出现只是为企业增加了一个销售(推广)的平台，而这个通路又恰巧是我们商家或者企业比较弱的。”昭信LED室内照明事业部总经理张林森告诉笔者。

　　就如张林森所言，目前照明企业及经销商对互联网畏惧大于认知，如果电商作为照明企业未来不得不面对的一个销售通路，那么如何利用好这样一个通路及平台，进而把照明产品及服务政策通过这个通路全面而及时的传递给终端消费者呢?

　　在张林森看来，首先需打消对互联网的畏惧心理，把其与传统平台例如实体店面的作用等同起来，正确看待其作用;其次“嫁接传统培训模式到电商来”。我们知道，在互联网出现之前，照明企业在店面的终端展示、形象提升，导购人员的导购技巧等方面是十分看重的，并就这些方面对传统经销商进行常规性培训。既然互联网的出现让照明企业手足无措，那么何不沿用传统培训方式对直接接触互联网的人员进行针对性培训。

　　“照明企业在完善自身电商人才建设和平台搭建的基础上，应该做更多互联化式的培训，怎样运用现代互联网平台，只要经销商能够推荐1或2个人(参加培训)就可以了。这样跟以前一样，就相当于是互联网化的导购、促销人员，使其改变传统的销售模式，培养互联网式的销售思维”张林森说。

　　昭信不安分之三：消费者乐于对比 价格战无可厚非

　　目前的消费群体消费更加理性，更趋于“货比三家”

　　随着消费者知识面的积累沉淀，他们对产品价值的心理预期和评估已经不同于70后、80后的“被动式价格输入”，而这种预期表现在消费行为上则是对价格“成份”的关注和识别。

　　针对消费群体消费习惯的改变，张林森表示，“以后产品的价格可能会变得更加透明，具体表现为价格成份的透明，比如说产品本身价格是多少，服务价格是多少，企业需要把这种价格分离的更清楚，以便消费者更明白所付出金额的去处。因此，价格的内在透明度会增加，而表面体现出来的就是我们现在看到的价格战。”

　　良性价格战是无可厚非的 做有底线的价格战

　　对于照明企业和经销商而言，“价格战”绝对算不上一个良性竞争的手段，以低价博市场也许在某些照明企业看来严重破坏了照明市场的既定规则。尤其是以低质产品的倾销式价格战更是严重损害照明行业的利益。

　　“有些照明企业，把其一部分的利润牺牲掉用来做市场，这种方式也是价格战的一种，但是从战略的角度上讲，用目前很流行的一句话：战略性亏本来形容这种价格战更为合适。那么这种价格战对整个市场而言是一个很好的促进作用”张林森表示，由于以前产品价格和价值是不划等号的，导致很多不规范的企业也进入到行业中来，导致行业混乱，而良性价格战能够给予他们重创进而调节整个照明市场。至于昭信LED是否会适当采取价格战以影响市场，张林森表示：我不排斥采取或者进入价格战中，但是前提就是要坚持有底线的价格定位，在保证产品品质的基础上，取合理的市场利润。

　　小结：作为LED照明时代的“不安分者”之一，昭信LED的新战略还需时间和市场的检验，但是有所行动必然有所得，与其静观市场风云变换，不如先发制动，在传统照明与LED照明时代交替不稳的间隙，守本分不如做市场的突破者，笔者也相信， 20几年的技术沉淀和不断创新务实的精神，让昭信LED在变革的道路上走的更稳。