LED照明行业销售管理，管什么？

　　销售管理就是对不同来源、不同层次、不同内容的信息、资源与销售结果进行识别与选择、汲取与配置、激活与融合的过程，使其具有条理性、系统性和价值性。通俗的讲，销售管理就是寻找市场问题最深的根源，并解决它!我们一直强调，销售不是问题，问题是怎样销售?那么我们怎样销售呢?

　　这个问题涉及到销售管理高度的问题，很多销售经理依然沿用过去运作小办事处的方法把货卖给经销商(如返利、赠品、压货等)，就万事大吉，后来发现这屡试不爽的“绝招”不灵了，怎么回事?我认为这就是“用打兔子的方法打老虎”的结果。很多经理人还沉浸在过去的辉煌当中不能自拔，其实销售就是需要我们不断创新和进步。当你拿到结果的那一刻，你的成绩已经成为过去时，也意味着迎接你的是新的挑战。我们开玩笑常说“往前看是鲜花、掌声、红地毯;往后看是皮鞭、镣铐、狼牙棒。”能够与时俱进是智者的选择，逃避的结果也是淘汰的结局，这是销售人员的宿命。

　　我们常说：销售是一个有因有果的过程，过程做得好结果自然好。孔子说：管理要 “先有司，赦小过，举贤才。”那意思就是说，做管理就是要先定标准，以身作则，赦免下属无心的过错，把人才放在合适的位置上。那么面对今年销售指标的高速增长，我们需要做什么呢?

　　1、管理目标

　　根据“一亩三分地”的实际情况，做好销售目标的分配——各个渠道各分多少?现有的实际情况能做多少?还需开发多少?今年还有多少空间可开发?团队目标——人员如何配置?如何激励?人员梯队如何建设?市场目标——如何提升市场占有率?如何打击竞争对手?如何提升品牌形象和美誉度?自身目标——如何学习和提升?如何规划自己的生活?如何得到更多收入?很多经理认为目标是公司下达的，自己没有话语权，其实这话不对，销量目标不是想出来的，是数据测算出来的(GDP、人口、房地产等相关行业发展状况、竞争对手状况、团队状况、市场基础、客户质量等)，根据目标配置相应的人力物力财力支持，管理目标是第一要务。

　　2、管理绩效

　　大家都知道，很多经理人加班加点全身心的投入工作，没有了生活、忽视了家庭，对公司确实是问心无愧，但就是绩效不好，自认为自己应该也是个好员工，事实上这种认识是错误的!绩效不好的原因有很多，例如团队问题(缺乏愿景、姑息没有能力的员工以及有态度问题的员工、管理松散、内耗等)、客户问题(缺乏核心客户、客户数量少、没有淘汰质量差的客户、客户分布不均衡——局部多网点和空白)、基础问题(中小客户过多、中大客户数量过少、核心客户缺乏愿景，看不到未来或者对未来充满悲观情绪等)、其它问题(终端形象差、渠道冲突、竞争对手强悍等)，这些到底哪个是核心，哪个是其次，哪个是解决了第一个问题就附带可以解决的?需要我们好好反思。绩效好的原因只有一个——达成了目标。因此，销售管理者重要的目标是绩效管理。