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倪城:新常态下渠道商思维的变革

2014-09-12 作者:杨小芳 来源:阿拉丁照明渠道网 网友评论: 0

摘要: 9月3日下午,阿拉丁论坛·渠道创新专场在上海国际照明展期间同期举行。其中,中国灯饰共享联盟秘书长倪城作为演讲嘉宾出席了本次活动,他站在经销商的角色上,以“新形势下的渠道商渠道变革”为主题,对当前渠道商面临的电商冲击、市场开发困难、厂商关系等具体问题做了分析和建议。

中国灯饰共享联盟秘书长倪城

9月3日下午,阿拉丁论坛·渠道创新专场在上海国际照明展期间同期举行。其中,中国灯饰共享联盟秘书长倪城作为演讲嘉宾出席了本次活动,他站在经销商的角色上,以“新形势下的渠道商渠道变革”为主题,对当前渠道商面临的电商冲击、市场开发困难、厂商关系等具体问题做了分析和建议。

新经济环境下 生意越来越难做

首先,倪城说到了灯饰照明行业和渠道商在当下面临的新形势之变:“我们所面临的宏观经济环境发生了变革。十八届换届以来进入了建立中国梦的新时代,虽然进入了新时代,但感觉生意越来越难做了。新常态经济是最近以来比较热的一个词,今年5月份习总书记在郑州考察时也提到了中国发展处于重要的战略机遇期,中国经济要适应新常态。这个新常态意味着经济进入了一个新的阶段;也意味着中国处于经济转化变革的常态之中。新常态就是不同以往相对稳定的状态。”

倪城直言,这两年国家政策对行业的影响很大,尤其是房地产的调控等等:“房地产的调控,直接导致家居零售的生意少了;对于娱乐场所的把控,夜场工程少了,反腐紧随而来的是高端酒店会所的生意少了,这都是比较明显的态势。”

行业格局、厂商关系悄然变革

近两年行业的变化,从灯饰角度来说,一是行业格局的变化,大卖场不断地崛起,时代、新光联盟等大卖场的崛起,对经销商造成了非常大的压力,以前厂家只负责生产,经销商只负责销售,做品牌推广、产品销售,厂家尝到了零售的甜头后,绕道了前台。有部分有些厂家还会给经销商返利,但有些就没有了。

不仅如此,比如说地方竞标,甲方希望直接跟厂家做生意,但经销商也不能把机会白白放掉,所以怎么样把厂商的关系处理好,达到一个合作共赢的效果,是目前的渠道商面临的思维障碍。

层出不穷的营销模式下的考验

在市场一线的商家会发现,传统的营销模式已经不再吸引消费者的眼球,不搞活动、不搞噱头,不会得到消费者的关注。这些都是新市场环境下的产物,如果依靠传统的思维做生意就有可能会被淘汰。

联盟或被联盟迫在眉睫

单打独斗的时代已经渐行渐远。如今,灯饰照明行业出现了很多大大小小、不同形式的联盟,当然还包括当下热火的跨界整合。

像刚刚签约的腾讯、百度和万达,这些大佬级企业都在合作联盟,那么灯饰经销商们还能单干吗?早在11年前共享联盟就成立了,通过相互的交流、分享,建立了深厚的情谊和彼此的信任。在联盟的时代,联盟或者被联盟对自身和产业的发展都会有很大的影响。

电商是趋势 但目前不是大势

“电子商务已经成为趋势,这毋庸置疑。目前生意不好,大家都觉得是电子商务抢了生意。实际上我倒不是这么认为。灯饰照明行业的电商,全年销售额还没有突破20亿,目前对照明行业的影响还不是很大。”关于电商冲击,倪城如是说。

紧接着,他为大家分享了一些身边的电商经营故事:“跟一些做电商的朋友了解,一年做几千万的还可以盈利,但过亿以上的压力比较大,甚至还会亏损,这是一个比较奇怪的现象。但是大家依然趋之若鹜,一定要去做电商,好像不做电商就死路一条。电商思维已经进入了盲区。”

这时,倪城分享了他的看法和建议:“不要把电子商务看成简单地在网上卖东西,而应该利用电子商务建立与消费者沟通和谈话的能力,从而使互联网成为品牌传播的渠道和平台。万达电商提出了只卖服务、不卖商品的口号,这也是未来O2O的真正意义。当然不是说电子商务不好,而是要正确地对待电商的思维。我们要拥抱这个时代的到来,真正地利用好电子商务,而不是把它当成救命稻草一样地崇拜。”

渠道商思维该如何变革?

对于以上谈到的行业变革,倪城分析了一些具体看法和做法:“灯饰经销商这一块,总的来说要转变角色,抓住机遇,顺应时代的发展。首先思维要变,在当地设立品牌服务,无论消费者在哪里买灯,都要有服务。经销商要向服务商转变,把厂商关系处理得更紧密一些。”

另外,倪城说道,经销商还需要有联盟的意识。电子商务O2O的模式是线上销售,线下体验,线下的体验店需要有N个,所以O2O必须要整合,如果还没有联盟,或者被联盟,如果只是做淘宝也没有大的未来。

“渠道商是不是真的没有未来了呢?当然不是。最近雷氏之变还是在争渠道,所以渠道商还是有很大的优势。只要自身强硬,掌握了话语权,还是有很大的价值,渠道商还是能够有更好的未来。”

倪城指出,行业的种种变革是趋势和必然。作为经销商来说不能埋怨,只能说思维上和做法上去应对。

中国灯饰共享联盟简介

中国灯饰共享联盟是中国灯饰照明行业第一个联盟形式的组织,发起于2003年,至今已经有11年的历程。由全国各地的灯饰照明经销商构成,具有一定的行业认可度。目前全国的会员有54个,分布在50多个城市,有1百多家实体店。

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