LED时代渠道变革 全通路营销是王道

LED照明来势汹汹势如破竹，根据阿拉丁照明网记者走访业内企业和常州等国内知名灯具集散地后发现，基本上一二线城市的产品都已经换上了LED光源，而市场对于LED的认可度也逐渐走高，显然，LED照明的爆发期来临。

作为新型一种光源，LED为节能而生，符合当前国际社会推崇的绿色节能概念，而随着人类生活的进步和科技的发展，产品的销售模式也悄然发生着变化，在LED时代，经销商如何与时俱进，优化渠道的转型和升级?如何建立起适合时代发展的经营模式?这是一个值得探讨的问题。

从单一渠道到多元化渠道的变革

白炽灯逐渐退市，新旧光源交替时期，经销商扮演的角色和营销理念当然也发生着改变。业内知名营销人盛斌子就这样总结当前LED照明经销商们营销模式的变化：一、经销商的营销手段由单一的原始的营销逐渐过渡到新的多元化营销；二、LED时代，要求经销商一定要学会和厂家进行深度捆绑，以前双方是简简单单的买卖关系，现在变了，如果是代理商要转型做服务商、运营商、推广商，扮演一个类似厂商地方办事处的功能；三、未来LED照明将会朝着产商一体化发展。

对于经销商而言，开拓渠道是其占领市场的有力砝码。在传统时代，每个经销商的渠道销售模式都不一样，有的做分销、有的做零售、还有的做工程，但进入新时代，随着科技的发展，人们的距离越来越近，信息的流通越来越迅速，而电商的火热也促使着当今的LED照明渠道发生日新月异的变化，经销商们可用的渠道通路比以前多了很多。

现阶段，LED照明市场竞争激烈而又无序，灯饰行业早渐渐脱离那个“暴利”时期，租金的上涨，人工成本的增加，利润空间的下降，以及市场信息快速而又繁多的流通，单一的渠道已经不再适应LED照明时代的需要了。现在经销商急需改变，对此，盛斌子向阿拉丁照明网记者说道：“现在的经销商除了这些工程、零售、分销等老式渠道外，还要做团购，做网购、做O2O、大客户，以及手机推广、电话营销等，这是经销商需要着力的。”而且，对于每一个通路都需要专业的办法去运营，精准的方式去营销。以前，相对来说对于经销商的能力要求比较单一，而现在用两个词概况：一是全通路营销，二是个人能力和素质都要提高。[NT:PAGE]

把握家居照明赢利点 电商是重要补充渠道

今年以来，LED照明家居产品价格突破临界点，以前冷冷清清的家居照明市场开始泛出一丝暖意，各大厂家也正牟劲发力这一亟待突破的市场。的确，家居市场是一块巨大的蛋糕，也是今后几年照明市场发展的重要增长点，对于现下的经销商来说，抓住家居照明赢利点，打通民用市场渠道尤为关键。

盛斌子说道，目前和未来一段时间的LED家用照明还是以替换性光源为主，流通类产品会占据主流市场，对于这一块渠道的开拓，盛斌子为商家出了几招：“O2O、电话营销、终端爆破、系统营销，这些都是适合民用市场渠道的营销手段。而所谓系统营销，就是把各种营销工具整合起来，比如团队的管理培训，门店的硬装修、产品的推广、促销等，以及销售计划的制定、资金流的管理、库存结构，这些都要一体化、系统化。简单来说，就是把线上最先进的工具与门店资源有效结合。”

谈到民用市场的赢利点，在此不得不说电商，由于灯具这类产品需要实际体验，而且具有易碎等特点，相比其他行业，照明行业电商目前为止并未占据有力市场份额。经阿拉丁照明网记者与一些灯饰卖场经销商交流了解，灯饰行业对于电商的看法相当的两极化，一部分认为其将会对实体店造成很大的冲击，但也有不少人认为他对灯饰行业影响不大，基于其特性，未来电商不大可能对传统渠道造成大的冲击。

对此，盛斌子发表了他的看法，他认为，电商渠道是重要的补充渠道，但不可能取代传统渠道。因为目前在网上卖的比较好的产品都是替换类通用性产品，不需要太多体验和个性化解决方案;但LED照明的终极发展目标并不局限于卖产品，最后他会发展得非常个性化和智能化，用户需要测光效、消费者需要个性化解决方案。此外，家装市场的隐形渠道、工程渠道占了很大一部分，而电商不可能改变这类渠道的游戏规则。

总而言之，LED时代单一渠道运营法则已经慢慢地不再适用，取而代之的会是全通路营销。对于经销商来说，需要做好准备，全渠道发力。

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家居建材行业知名营销人盛斌子

北京站沙龙嘉宾简介：

盛斌子：拥有15年销售与市场职业经理人生涯，中国百位品牌营销与策划代表人物;广东十大杰出经理人