专家支招：网店怎么开起来?

从左至右分别为孟顺青、刘俊、严峰

4月25日，阿拉丁论坛·全国照明经销商沙龙常州站在常州邹区光辉灯具市场举行。会议开始，在主持人介绍会议的基本情况后，上海亮凡电子上午有限公司总经理孟顺青和翰源照明工程技术有限公司副总经理严峰分别分享了以“传统灯具企业如何触‘网’成功?”以及“LED照明电商之路探索”为主题的演讲。

接着迎来了本次沙龙的重点环节——自由探讨。该讨论环节由广州光亚网络科技有限公司副总经理刘俊做主持嘉宾，现场观众自由提问，嘉宾作答，所有与会者共同参与互动。本场沙龙的话题主要围绕如何开设网店及经营者如何去应对一些问题等内容进行讨论。

刘俊首先说道，在互联网时代下，行业发生了变化，电商的崛起已经不容忽视，接着，他总结了互联网催生的一批照明电商企业，包括起步较早的淘品牌，如奥朵;传统品牌，如欧普;以及待运营商，包括阿拉丁等。他认为，电商趋势是不可阻挡的，作为传统照明企业，对于电商的了解可能会不够透彻，所以通过本次会议，通过嘉宾的一系列演讲，以提高传统企业对于电商新渠道的认知。

随后，刘俊向与会者发起了这样的提问：“作为传统经销商你们危机感强吗?电商对于你们的生意和生活有多大冲击?我最近去了北京和上海的灯饰城，大家对于电商的感受非常两极化，一方面是感觉电商不会对传统营销造成影响，因为家居装修的消费是一次性的，而电商需要不断重复地吸引老客户;另一方面部分经销商表示感触非常深刻，据北京高丽灯具市场的负责人透露，今年的营业额只是去年同期的三分之一，他们希望通过电商等多元化的方式去开拓更广泛的渠道来增加收入，但这些人非常迷茫，或者有些人开始接触电商了却又浅尝辄止。在座的经销商对于电商有什么看法?请各位与会者能够参与到这个话题讨论中来。”

传统经销商如何切入电商?

带着自己的疑惑，光辉灯具城蓝天灯饰陈玲贞问到：“蓝天灯饰主要销售传统的花灯，以工程渠道为主，那么像这种传统的非LED企业如何进入电商?另外，花灯的运送过程破损率非常高，怎么样降低几率?以及电商团队人员的组建，线上线下产品的规划等，蓝天灯饰是去争抢LED的一点蛋糕，还是加强现有产品?”

对于蓝天灯饰的提问，严峰回答道：“像蓝天这种情况，可以参考欧塞洛斯的做法，他们的网店专营欧式灯，这样容易给消费者专业的印象，如果像奥朵那样全产品线覆盖，压力会很大。”

孟顺青表示，花灯的展示性很强，而线上产品对于展示要求非常重要，如果开网店卖花灯则需要在图片上下功夫。另外，网店也更注重产品的差异化，不能一味地把工程产品放到淘宝上，这两种渠道对于产品的价格、定位是不一样的。

最后，孟顺青做了总结：“传统经销商如何切入电商?首先赶快把店开起来，不用瞻前顾后，而对于电商的规划指导我相信没有一个人能把完整的方案罗列出来，因为每个人的想法都不一样;把网店开起来后，现实会迫使经营者把具体运营的人才招聘进来，然后在种种的挫折和问题中学习成长起来，真正成功的人不是靠前人们经验，而是按照自己的思路，最后会发现这其实和传统门店的经营之道是一样的，电商其实与传统渠道是互补的。”[NT:PAGE]

互联网下催生的代运营商

某水晶灯经销商：“我们能够感受到网商带来的冲击，也想进入这一渠道，但无从下手。刚才有嘉宾提到代运营商，那究竟什么是代运营?”

刘俊解释道：“照明行业以前是卖方市场，卖方有什么产品经销商卖什么产品，但现在不一样了，就拿球泡灯来讲，木林森在做、佛山照明在做，长方照明在做，以前是坐火车坐飞机实地去看货买货，后来出现了阿里巴巴这样的公司，提供了互联网展示的方式，电商不一样的地方在于他把互联网的展示功能延伸了到后续交易部分，互联网只是一种工具，他把交易的流程、方法变得更简单了。”

“现在电商平台有很多，综合性的有淘宝、京东，专业性强的有阿拉丁商城、居无忧、红星美凯龙、美乐乐等。每个渠道有没有渠道的不一样的运行模式，但这些无非都是一种交易方式，比如现在流行的O2O，经营者同时开设实体店和网店，把线上交易线下体验结合起来。代运营公司其实很简单，经营者只需提供产品、营业执照等，代运营公司就可协助其在网上开店，经营者拿着代运营给的账号和秘密登录后台操作即可，或者全部授权给代运营公司管理、推广也可。”

严峰补充道：“代运营其实分为几种，一种是可以帮忙开店，另一个也可以全权管理，或者管理其中几项，前者一般是收取固定的费用，后一种参与营业分成。”

讨论过程中，嘉宾一致认为，互联网提供了一个展示平台，电商把展示功能延伸到了交易功能，互联网的本质只是一个工具，而电商只是众多经营方式的一种，不要排斥也不要神化。