角逐竞争，推倒多米诺骨牌

　　对于产品与品牌的关系，可以类似说形和神的关系，资源的合理配置也十分重要，有人说“不把所有鸡蛋放在同个篮子里”，以借此降低遭遇全军覆没的危险，就如设计师对美的欣赏上而一味的推荐外观独具优势的产品，要知道就目前市场反馈情况来看，业主对于灯饰产品更注重的是在使用功能而非外观上(外观只是加分项)，而对于产品，只有在使用中才能更好的体现他的价值。

　　而现今隐性渠价值链的崛起，极大的刺激了国内LED照明企业，包括勤上光电、鸿利光电、光大、极成等LED照明企业已“意识性”构建隐性渠道商业模式，并通过隐性渠道主动获取项目情报信息。可相对的，调集资金进行围歼这些企业，让其成为盘中的“饕餮大餐”。又有人说“设计师”可建立自身的渠道，众多企业还亟需在更多的交锋与碰撞的同时，或以兵不血刃来占领市场，是耶?非耶?

　　“恶性循环”怪圈，孰是孰非?

　　中国有句古话：“明修栈道，暗渡陈仓”。“陈仓”———就是隐性渠道的建立。行业中有些企业则主动调整、开展多元经营模式，给企业发展趟出一条“血路”;有些企业则在行业洗牌中倒下，还未能见到市场转暖的曙光;在市场蛋糕重新分配之际，行业之间资源整合步伐也在不断加快与调整，跨界、上市、结盟等事件屡见不鲜……

　　“与传统渠道相比，隐性渠道资源主体本身就非常分散，其中包括经销方、设计方、施工方、采购方等关键环节等都会对市场上的LED产品认知不足，没有固定的营业场所，难以采用经销模式进而管理，销售量不稳定，多以项目式出现，不喜欢暴露给最终顾客当中的关系等特征。”一位业内人士表示。

　　在一些设计师看来，只要是一线品牌产品，并且保质保量没问题，那么哪家认为最贵的、最有名的产品就是好的，也不用去挑———省事。在这种观念的影响下，中小LED企业在开拓隐性渠道方面则会显得更加举步维艰。主要原因在于中小LED企业品牌知名度较弱，很难入设计师“法眼”。

　　“产品不会无缘无故存在于某个空间当中，它的存在有其合理性，而这个合理性则是设计师以人性化的空间处理、塑造，以此来满足业主的使用性与审美需求。我们不只是提供产品，我们更多的是要提供技术配合与支持”家装设计公司刘先生如实说道。而部分中小LED企业并没有足够资金去支持其大规模地开拓隐性渠道市场，设计师也很难了解或应用这些企业产品。

　　口碑衍生“中毒效应”

　　中国建筑与室内设计师网曾出具过一份调查报告：97%的设计师会在设计中向业主推荐材料产品，有五成以上业主会选择到设计师推荐的经销商处购买被推荐产品。这是设计师渠道吸引企业的最主要因素，因为每个设计师都在经营着自己的业主圈子，这个圈子更多的是通过朋友介绍和口碑传播。因此，业主相信并依赖设计师的专业及审美角度，由此便为设计师创造了更加独特的选择和话语权。

　　而就目前情况来看，设计师渠道主要以当地经销商自建式存在，企业更多的只是做产品研发上的支持。“对于设计师渠道，有些经销商以高回扣的方式取胜，通过此法取胜的经销商只追求短期的利益，一般不会专心代理某个品牌，经常会更换品牌。”这其实是一个连锁反应，不管是对于企业或设计师而言，双方都在经营信赖自己的圈子(口碑)，一损则满盘皆输。

　　一位不想透露真实姓名地厂商坦言，在LED行业内会出现一个非常不可思议但又十分无奈的现象：在国内，花最高的价格可能买到最差的LED产品，而在国外最优惠的价格却往往能够买到非常优质的LED照明产品。所以中小照明企业不妨冷静思考走自己的特色路。在信息越来越透明的时代下，要想体现出产品的灵魂，首先要讲好产品故事，一个真“品牌”，一定会有忠诚度高且愿意去宣传品牌的消费者。然而，企业缺少的是“独立性”、没有“独立性”就没有“独特性”，没有 “独特性”连“识别”都无法建立起来了，那么谈何口碑呢?把口碑实实在在做起来，要打出自身品牌，将产品的质量做大做强做细做好，才能在日趋激烈的竞争中占据一席之地。