汪顺波：从“卖灯”到“卖光”

重庆灯玛特灯饰集团有限公司董事长 汪顺波

灯玛特灯饰集团公司始创于1994年，是中国灯饰零售连锁企业的领先品牌，率先通过中国商务部备案的跨省灯饰连锁运营商。在全国已有2000平米以上的高端灯饰卖场36家，遍布重庆、上海、南京、西安、兰州、沈阳、南昌、西藏、四川宜宾等各大城市。已成为中国灯饰零售行业的隐形冠军，中国最大的灯饰零售企业集团。

而作为灯玛特集团领军人物汪顺波董事长，专注灯饰行业耕耘23年，对灯饰行业可谓了如指掌，运筹帷幄。被中国著名策划大师、战略咨询专家王志纲老师称为“中国灯王”，是一位把灵魂交给灯的智慧领袖。作为此次阿拉丁论坛·中国照明经销市场峰会(江苏站)演讲嘉宾，汪顺波也将结合在市场上的多年经验和理解，为大家分享经销商渠道经营策略，并以自己的实战成功经验给予行业人士建议。

经销商：品牌建设与组织建设缺一不可

在目前日益竞争的环境中，不光是照明厂家有压力，照明经销商同样“亚历山大”。传统的经销渠道模式已经渐渐不适应日益变化的大环境。而消费者的消费需求和消费习惯已经发生了根本性的变化，厂家和经销商只有紧密围绕顾客的需求才能有发展和生存的空间。

汪顺波认为，目前照明经销商最需要修炼的两大内功就是品牌建设和组织建设。品牌建设就是对外树立良好的形象，组织建设就是对内奠定坚实的基础。

营销人士都知道一句话，一流企业做品牌，二流企业做市场，三流企业做产品。可想而知，品牌对于一个企业来说是多么重要。照明经销商同样需要树立品牌，塑造形象。只有形象深深刻在消费者心中，通过良好的口碑，才能在市场遭遇瓶颈时被人牢记。

而对于组织建设来说，就是对内要修炼内功，做好产品、服务才能练好内功，夯实基础。

从“卖灯”到“卖光”

目前，LED照明市场越来越火热，作为经销商，如何把控?从销售渠道建设上看，LED照明与传统照明相比肯定对经销商有不一样的要求，作为传统经销商将面临哪些改变?

汪顺波认为，LED照明较传统照明比较，应该大力突出“卖光”这个概念。什么是“卖光”?他认为，就是要突出“科技之光”、“智慧之光”、“健康之光”的概念。

大家知道，传统的经销模式是卖灯，大家需要买什么灯就卖什么灯。而LED作为新的光源，它与传统光源却有着不一样的特点。它是集科技、智慧、节能、健康、环保于一体的新型光源。所以较之消费者来说，接受度和认知度更需要提升。尤其在向消费者推荐的时候更需要很好的诠释LED的特点，将传统的卖灯模式转向为卖光、卖理念、卖服务。

新型电商模式给经销商带来的革命性转变

目前，灯具照明网上电商也是如火如荼的进行着，且网上销售越来越得到厂家及商家的青睐。作为照明经销商优秀代表，灯玛特是否也在将涉足这块?

汪顺波认为，网上电商这是一个必然的现象，它带给消费者的购物体验可以说是革命性的。因为电商平台对交易双方来讲，信息更透明，更对称。电商已经对传统的消费市场产生了巨大的冲击力。而他也认为网上电商的核心必须是线上选购、线下体验相结合。而目前来讲，灯玛特已在全国九大核心区域建立了36家直营灯店，接下来将在全国20个、40个大中城市开出更多的灯玛特灯店。到那时，灯玛特就是照明电商最好的线下服务体验提供商。而在未来3年中，灯玛特也将一如既往的立足灯饰照明行业，以灯玛特西安模式为蓝本，在全国20个大中城市建立起新型的灯玛特发展模式。