LED渠道多元化扩张下的“蝴蝶展翅”

有人说，LED是席卷整个照明产业的一次全新革命。在经历了2008年之前的摸索期，2009年和2010年的困惑期，2011年和2012年的热潮期后，LED照明终于在2013年逐步定调。新的产业格局已初具雏形，摆在LED企业面前的是机遇也是挑战，此次此刻，企业是时候停住匆忙的脚步，沉淀下来深刻思考未来的路怎么走，何以用渠道赢取天下?

LED照明蓝海下的集体涌入

《蓝海战略》一书中首先提出企业创业经营中“红海”和“蓝海”的概念，简单讲，红海战略是紧盯竞争对手比试血腥的竞争战略;蓝海战略是企业突破红海的残酷竞争，不把主要精力放在打败竞争对手上，而主要放在开创新的“无人竞争”的市场空间、彻底甩脱竞争，开创属于自己的一片蓝海。

LED照明正走入了一条选择蓝海的探索路。中国的经济突飞猛进，节能市场前景巨大，到处面临的都是激烈残酷的竞争，企业要寻找属于自己的蓝海至关重要，敢于做第一个吃螃蟹的人需要的不仅是勇气，还有不落巢窠的眼光以及另类的思考。

如今，在不断地摸索中，LED照明确实成就了蓝海一片，这从LED遍地开花的现状可见一斑。随着LED产业上游产能过剩已导致供需失衡与价格崩跌，LED业者积极开发不同应用领域的有利市场，如汽车照明，民用照明，植物照明等，哪里有“钱景”，哪里就有LED的身影。

随着进入LED照明产业的企业数量剧增，以及国内大批量改造工程的兴起，几乎所有的企业都开足马力“跑马圈地”，希望可以趁着节能环保的东风，但是选择好了方向，还需要有好的渠道做铺垫，谁是渠道之王，谁就是最终赢家。渠道之战鹿死谁手?

“命脉之选”后的渠道之战

LED照明到底带来了什么?对于中小经销商而言，它们有了机会，造反的机会，攻城掠地的机会，攀附大厂的机会，重新换灯的机会。而大型经销商却感到了迷茫和危机，找不到相应的产品线支持，没有可辨识的品牌企业，原有供应商对LED照明的研发滞后。对于设计师群体而言，年轻的设计师尚能接受LED的复杂性，乐见LED带来的照明创意;老一代设计师则面临重重危机，他们或许直接拒绝或许难以接受LED。

这些，对于企业而言又意味着多元化的渠道模式，那么究竟应该如何去开拓这种多元化的渠道模式?

众所皆知，渠道乃商家必争之地，这就好比一场战役。战役的成败决定于很多因素，而渠道的选择是首要因素，它决定了企业可盈利的空间。对于发展中急需寻求突破的企业来说，把渠道选择比作“命脉之选”，一点也不为过。

选择之后展开的渠道之战则更是异常激烈，如何开拓二三级市场，如何发展LED经销商，如何促使传统经销商顺利转型，如何自建渠道，创新方法，执行到位，把胜利的旗帜插上高峰，更需企业领导者付出心智与勇气。[NT:PAGE]

电商渠道能否成就未来?

电商，成了2013年尾照明行业的热词。得渠道者得天下，企业销售的新渠道之战已如箭在弦。无论是以淘品牌打出一片天下的瀚源、奥朵，还是以传统照明企业强势杀入电商渠道的欧普，种种成功案例对于众多按兵不动的照明企业来说，无疑都是不小的触动。销售渠道多元化的一纸战书已摆在各照明企业大佬的面前。

种种迹象表明，电子商务已经广泛渗透到照明产品销售领域，越来越多的照明企业尝试“触电”，将电商作为新的销售渠道。电商模式的选择，企业往往青睐于B2C和O2O两种模式，前者基于互联网上独立零售服务，打破空间和时间的局限。后者是互联网与线下服务对接，基于互联网的传统零售模式革新。两者区别最大的核心在于O2O整合了线上线下的资源，B2C更多的还是基于互联网简单购买流程。目前，大多数企业往往选择了O2O模式。

诚然，电商渠道或许是一把双刃剑。好的方面，企业自身可依赖网络渠道扩展业务;坏的一方面，随着网络渠道逐渐成熟，传统经销商所发挥的渠道作用开始被削弱。那么，要让这把双刃剑真正发挥作用，企业所应该关注的，就是如何将O2O模式与传统经销商体系融合?有行业人士给出这样的建议：

首先，建立官方商城，消费者可以通过网络下单，然后由当地经销商派送;厂家提供在线的客服服务以及随时随地的调货支持。这样的方式，实现了厂家和经销商、消费者三方的实时互动，但是需要投入的成本过大，更需要大范围额推广。

第二，借助比较知名的第三方互联网平台，利用庞大用户数据，迅速推广自己的品牌和产品，为自己带来直接消费客户。但是，这样的方法也存在自身的缺点，比如，产品线的划分，线上线下存在间隔;定价、促销与传统渠道体系的矛盾;品牌与产品定位的矛盾等。

电子商务难以落地，缺乏实地支撑是照明企业目前的一大难题，中国电子商务经过10来年的发展，目前戏台已经基本搭好了，唱戏的主角就是企业。如果不能把线上线下整合起来，那其任何战略都将是一句空话。

蝴蝶策略 以点带面引发连锁反应

世界在变，走到了商业格局的变迁路口，LED是时候从自身寻求突变了!

“未来两三年内，这个行业会有一次大的洗牌。因此，渠道的推动力、品牌与资源的整合力就变得十分重要。”中国照明学会秘书长窦林平认为，“接下来的竞争会挑战重重。”

LED照明这个美丽的新世界，企业需要破茧而出，尽情蝶舞。“一只南美洲亚马孙河流域中的蝴蝶，偶尔扇动几下翅膀，两周后可能在美国得克萨斯引起一场龙卷风。”许多人都听过“蝴蝶效应”，而这种“联动”的现象在LED照明市场中同样存在。

在LED渠道的战乱中，品牌企业尚未成规模的形成。我们需要在市场的扩张中先打拳头产品，然后才能带动整个市场的崛起。就如同扮演蝴蝶角色，偶尔扇动几下翅膀，就以点带面引发整个海外市场的连锁反应。当你作为市场较晚的进入者的时候，你的切入从一开始就要很高端，目标从一开始就要很明确，必须要一鸣惊人才能取胜。

LED渠道多元化扩张，似乎也是被市场“逼”出来的。渠道呈现出多元化的趋势对于终端用户和企业来说，都是利好消息，它丰富了消费者的选择，也使得企业在渠道之路上开拓创新。但是，笔者也认为，不同渠道之间在产品、服务、模式上各具优势，应该是互补共生的关系。在未来各种渠道全面发展的情况下，流通渠道需要更大的市场空间，电商需要坚固的实地平台支撑。因此，线上线下的完美契合，应该是LED照明企业为之长远奋斗的目标。决胜在终端，未来企业需要更加注重LED渠道多元化建设。