企业老板和营销人员吵起来了，怎么办?

案例：企业老板和营销人员怎么吵起来了?

记者近日走访灯饰企业，见到也听到好几家企业的老板和营销人员闹翻了，互相指责，争得面红耳赤。令人不禁慨叹，早知今日何必当初呢?想当初一个求才若渴寻千里马，一个趋之若鹜终遇伯乐，誓言犹在，现在却分道扬镳。当然，不同的企业有各自的问题，企业或多或少存在这样的心病。为此，记者请教了行业内的管理专家、营销经理和企业老板，看看他们怎么看待这个问题。

首先，看看其中一个案例。有这么一间LED照明企业，经过一年多准备，规划好产品系列，同时仔细研究照明行业的组织架构、游戏规则，然后雄心勃勃地进入了LED行业。为了打开市场，公司聘请营销总监及40多人的营销团队。谁知几个月下来，资金投入从几百万开始不停追加，很快1500万投进去了，市场却不见起色，反而营销团队的花费就有400多万。于是相互埋怨、指责，话不投机一拍两散。这边账目还没搞清楚，那边营销人员一气之下，向劳动局投诉企业拖欠工资，还到网上爆料。

企业老板很郁闷、委屈：“我是投资人，做人不得利，就得名吧，现在不但没有盈利一分钱，还被人告了。”“太没情义、太没道义了!这些钱是谁花掉的?进厂时是签字画押的。男人一诺千金，现在承诺没有做到，还来诽谤我。”此时，老板觉得这些营销人员根本就不具备营销能力，从一开始就在忽悠、欺骗自己。现在自己现在被这些营销人员“绑架”，变成了真正的“弱势群体”。

最后，老板大声发出疑问：“现在的营销人员怎么啦?”[NT:PAGE]

分析：企业老板和营销人员谁对谁错?矛盾源于何处？

欧比亚斯营销副总黄建军：

我觉得首先是工厂方面的准备不够，LED复杂程度远远超出我们的想象，需要考虑的问题很多：产品定位有没有切合市场?招商政策门槛太高?产品价格太高?老板期望值太高?

基层建设很重要，很多老板没这种意识。创业初期，老板跟员工能打成一片;企业做大后，老板反复强调制度，忽视了员工。其实老板对员工的态度决定了员工对客户的态度。

因此此案例中的老板和营销团队对错半开。

华艺灯饰照明股份国内营销中心商务经理钟思财：

火车开得快，全靠车头带，因此老板的决策很关键，影响着员工、企业的状态，该案例老板解决问题的非常不可取，值得每一个人思考。

广东欧盟尼电气有限公司营销总监郭建伟：

一旦问题产生，首先，每一个人都要问问自己是否错了，如果是自己的责任，就要勇于承担。

管理不是控制性的游戏，它是一个过程，一个从计划到实施、执行、监控、评估、改善的循环过程。企业的管理层需要考虑：“用什么样的方法?怎样把这个方案落实下去?由谁去干?干得对不对?结果如何、如何在这种结果的基础上提升?”这样的管理就能在一轮又一轮的实践中不断提升!

中山市慕源光电照明有限公司总经理王江铃：

不好的业务员有3种：1.人在曹营心在汉;2.出工不出力，躺在宾馆睡觉;3.成熟市场，躲在门市里面。

现在很多公司的销售总监、业务员在一间企业的寿命大多只有一年，其实是有原因的。不少业务员责任心不够、专业度不够、忠诚度不够，他们对产品不熟，对技术不懂，这样怎么去开拓、去掌控市场?我自己就遇到这样的例子，打电话时业务员说“我已经去到某某市场了”，结果发现他在市场旁的鱼塘钓鱼。营销人员一定要有责任感，能同呼吸共命运，不能企业好的时候就来，不好的时候离开。

三月生活灯饰厂总经理毛政中：

“没有不好的员工，只有不好的老板!”老板在经营企业中，经常会遇到这样那样的问题，很容易就觉得某个员工没有价值，感觉这个人一无是处。其实，不是员工没有价值，而是老板没有找到让他有价值的框架。

中山市三安光电有限公司业务代表杨淮明：

解决问题的关键是人与人之间的沟通，当问题出现时业务员要第一时间跟老板沟通。而做事的时候则要互相信任，做到疑人不用，用人不疑。

香港普丽提股份有限公司销售经理熊金春、姚文明：

从案例来看，该企业老板与员工双方都做得不好：老板把关不严，营销人员没有职业道德。

该公司40多人的营销团队几个月花费了400多万，太多了!老板付出没有回报，肯定心寒。

业务人员在花钱公关钱前，首先要善于判断与客户的合作率有多高?至少有50%，甚至90%的把握能拿下订单，再去进行下一步的工作。如果合作率不高，只需做到普通的有礼貌的交际。

但不管怎么样，工资必须结。[NT:PAGE]

广东省创新立志科技有限公司董事长马云波：

老板管理不好营销人员，有很多因素，但其中最大的问题可能还是来自老板自己。

老板要在营销人员加入之前，必须制定特别清晰的目标：他来干什么?要完成的指标是什么?企业需要用一个良好的机制来促进营销人员为自己制定目标。

还需要注意的一个问题是，营销人员与整个公司员工内部是否存在矛盾?我也曾经在自己的公司里听到很多风言风语，有时会有老员工私下向老板谈起同事之间的事情。作为老板，这时必须理性判断，对营销人员做客观评估。如果因为一些琐事或风言风语，让营销人员对环境感觉不适，即使老板不解雇他，他也会自己离职。

因此要管理好营销人员，其关键是建立良好的机制，让授权与管控同步而行。当猜疑情绪出现时，便可以用机制来解决矛盾。如果到了约定时间，考核指标没达到，管理者可以收回权力或削减预算，这是任谁都无话可说。

江苏耐普照明有限公司销售经理戴文盼：

吵到最后谁都不能怨，归根结底还是“钱”的问题。照明行业市场环境不好，应该节俭开支，把钱花到实处。

现在人心浮躁，谁都想短时间做大，而不是脚踏实地，一步一个脚印。双方需冷静下来想一想，企业定位如何?有没有核心竞争力?产品性价比如何?渠道有没有走对?是合适的渠道吗?

俗话说：“老板忙，将相无能;将相忙，士兵无能。”大家各司其职，老板看销量、看利润;业务冲市场。任务完成情况，跟投入程度、推广力度也有关系。如此三板斧打下去，老板要把握主控方向。

再者，“空降部队”对企业没有归属感，老板希望他们把资源带过来，同时又有戒备心;而且新员工很容易跟企业原有队伍勾心斗角。如此老板必定起疑，把一帮销售替换下来，而后陷入循环的怪圈。加上照明行业门槛比较低，从业者进进出出已是常事，营销总监的职位也很不稳定，一般都只有1-2年寿命，如此反复必将不利于企业的长久发展。据我观察，越是好的企业，越是善于内部储备人才，不断提升，给他们上升和发展的空间，营销团队同样要内部培养为主。

智业誉杰企业顾问、盈新灯饰城企业顾问杜文杰：

有效授权，而不等于放权。营销出现问题时，为什么没及时纠正?企业管理上的不作为，造成了越来越大的问题以致最后不可收拾。本案例中的老板应该反省：企业的管理机制、管理体系和管理架构建立好了吗?

销售决定工厂方向，整个企业应该为销售服务。培养一批优秀的销售是一个长期和系统的过程，不是立竿见影的，老板要给予员工充分的时间，要允许犯错误。有问题是很正常的，没问题就意味着没作为，有些问题可能还不能立刻得到解决，这时候老板更应该一如既往地给予支持。这样想一想，也许就与期望值就吻合了，困惑会少很多。

选择比努力更重要，老板既然选择了放权，造成如此后果就没什么好抱怨，按照协议解决是最好的办法。

常州市天一创新科技有限公司总经理牟天一：

我们先看看大多数企业市场营销中出现的现象：

1、企业老板拟定一个太高的目标，给营销团队施加巨大的压力;

2、营销部门只能按这样的目标制定营销方案，不然显得自己能力、水平不够;

3、营销人员没有经过系统培训，靠自己能力直接上阵，冲向市场;

4、老板希望用最小的代价和投入，把市场局面打开;

5、市场进展不顺，老板把营销团队狠狠的骂一顿，老板觉得团队中的某些人不行，甚至后悔当初招进来;

6、营销人员怕见老板，老板也懒得看见团队里面的某些人，于是团队开始分化，大家硬着头皮干活;

7、老板一时兴起，想到了新点子，营销方案改动;

8、老板插手，直接安排某些营销人员;

9、对营销人员出差在外的某些具体工作或工作进度，老板横加指责;

10、营销总监被冷落，提出几次营销方案被老板“那样肯定不行”、“不切实际”否定之后，再也不敢提出新的策略;

11、老板觉得养这班人没用，是吃白饭的，别说奖金，工资都不应该给;

12、老板觉得整个营销团队不行，最多是有几个还可以，逐渐不再信任;

13、营销人员质疑公司，市场开拓不了是因为产品问题、宣传投入问题、企业实力问题;

14、营销团队士气低落，军心涣散，变得唯唯诺诺，然后越来越消沉。

这些现象的每一项都值得仔细分析，包括原因和解决之道。我们可以看到，双方没有共识、缺乏合理化可执行的营销方案，考核指标不严谨，于是评价体系混乱，从一开始就注定营销方案不能坚持;老板变化无常、说话不算数，令营销人员无所适从;营销人员开始是一腔热血，后来变得委曲求全、得过且过，或者根本上就是滥竽充数。

简单说来，在“有订单就是王道，没订单啥都不是!”的指导思想下，营销方案是随意的、随时可以改变的，企业老板不切实际的目标和短视行为，最终造成营销团队偏离本身的航道。而企业缺乏良好的机制，矛盾渐渐爆发后，营销人员不主动沟通、不主动解决，造成双方渐行渐远。

现象就一个字，“乱”;解决之道在于，“好的机制”。[NT:PAGE]

解决：企业老板和营销人员吵起来了该怎么办?

华艺灯饰照明股份国内营销中心销售总监伍延照：

1签约是承诺，要信守承诺。

2企业要承担风险。

3换位思考，站在对方的角度想问题。

欧比亚斯营销副总黄建军：

营销团队太大，企业一下子步子迈得太大，毕竟双方要有一个磨合的过程。现在既然吵起来了，就只有按协议、按制度办事。

我建议这间企业的老板收回权利，再沉淀1到2年，先把产品做好，同时反省公司战略、方向和营销思路。

每个人都有自己的立场、利益，但是不能互相拆台。企业，或者说行业，只有形成合力才能健康发展。

业务人员不要找诸多借口，学会坚持和理解;老板要懂得包容和换位思考，双方共同需要的是充分而坦诚的沟通。

中山市新保门实业五金电器实业有限公司董事长林孙发：

一句话，先做人，再做事。我觉得，灯饰行业90%的“跑路”是营销人员带来的，营销人员缺乏责任心，造成了企业方面的被动。

企业带头人要具备生产、营销、社交、融资这四方面的能力，且要懂得赏识和重用人才;而营销人员要知道自己职责所在。当然，老板要肩负起指导性作用，因为“跟着苍蝇只能找厕所，跟着蜜蜂才能找到花朵。”

中山市慕源光电照明有限公司总经理王江铃：

在业务员出去跑市场前，企业应根据自身实际情况去开拓渠道，在这方面很多家居照明企业已经是前车之鉴了。

这间企业的结构不合理，营销投入太大，我建议先脚踏实地把产品做好，做好制造业的本分，投入20-30%资金到营销部门就行了。且企业发展是阶段性的，不能操之过急，刚开始亏钱很正常，要有继续坚持的信心。

广东欧盟尼电气有限公司营销总监郭建伟：

营销人员要有主人翁意识，需懂得所有“不好的市场”，都只有在我们认为它不好的情况下，才会真正成为不好的市场，不管拓展市场有多难，都不要畏首畏尾。

再一点，企业虽然不是销售人员的，但是一定要把它当作自己的事业来做，既然公司能把“咽喉部门”交给我们，就是对我们的信任，在其职而谋其位!如果觉得没有你学习和赚钱的机会，可以选择离开，这是对公司负责，更是对自己负责。

江苏耐普照明有限公司销售经理高士斌：

我觉得该企业的做法太冒进了，企业起步应该是一个循序渐进的过程，否则会出现大问题。就“到底先做大，还是先做强?”，我个人认为，应该先强后大。

智业誉杰企业顾问、盈新灯饰城企业顾问杜文杰：

企业投资者要有战略眼光和战略高度，真正做好战略性的规划。另外，企业要建立沟通机制、管控体系，要做到事前计划、事中控制、事后分析，事前事中事后都要监督。

操盘团队要本着对企业负责的态度，敢于担当、坚持职业操守，先做人，后做事。

我建议投资人，找对的人，做对的事。

我建议职业经理人，用对心，跟对人，做对事，好好经营自己的生活，人生不能重来，没有多少时间去让我们去挥霍了!

记者手记：

同样一件事，每个人都有自己的判断，我们无意评论谁对谁错，更重要的是我们每个人参照别人的观点，结合自己的实际，发现问题，找出不足，最后解决问题。

谁都不可能没有缺陷，任何个人，无论老板还是营销人员都不可能完美。从这种意义上来说，企业利益的最大化关键取决于老板和营销人员的高度默契。默契并不等于没有分歧，而是在理解、宽容和充分讨论的基础上形成决策。

孟子曾经说过：“君以国士待我，我当以国士报之!君以路人待我，我以路人报之!君以草芥待我，我当以仇寇报之!”诚如斯言。

美国西南航空的口号是“员工第一，客户第二、股东第三 ”。同样对这个问题，投资大师巴菲特在《沃伦·巴菲特记事本里的 37 条管理定律》说“没有满意的员工，就没有满意的顾客。”