与中下游环节的企业合作 共同开拓市场

　　深圳市聚作实业有限公司董事长 肖灵

　　聚作实业有限公司自2003年成立以来就一直立足于日本市场，我们在日本市场主要是走大型超市渠道，当然日本的销售模式与国内市场是不同的，国内市场更强调渠道建设的多样性，比较复杂。而日本市场的零售主要集中于超市，我们现在在超市销售的灯主要就是LED球泡灯。尤其是日本地震之后，电力供应紧张，政府采取了很多鼓励节能的措施以降低能耗，日本消费者的节能意识也很强，在这双重作用下，日本的LED灯市场快速启动;日本的工程渠道也很简单，办公照明也好、家居照明也罢，主要用的产品就是管灯，另外就是工矿灯，没有太多花样。

　　目前对于国内市场我们也开始积极探索，以前我们的做法是接到订单，然后才生产产品，在国内市场上我们可能会有一些调整，我们也尝试了超市销售渠道，但我认为超市零售渠道是最不值得介入的，我们的尝试其实是失败的，为什么这么说，因为老百姓的购买力和政府的引导对LED的接纳程度还不到时候。

　　我们主要是做好售前的技术支持、售后的服务及产品的性能保证，我们会将更多的经历放在质量控制和不断提升方面。现在这个产业很多企业都在做全产业链的整合，我想我们还是会不断发挥自己的优势，在专业细分领域不断深挖，集中优势资源做好自己的强项，不断的探索开发新一代产品，更大程度的提升产品的性价比。尤其是在工程方面，我们希望与产业链中下游环节的企业进行合作，在合作中共同开拓国内市场。

　　基于合作形成优势互补

　　佛山市国星光电股份有限公司总经理 王森

　　目前国内照明渠道比较分散，一些品牌的传统照明公司也只能做到行业的百分之几，或许对于LED照明可能也存在这样的问题：企业比较多，但是企业做得比较分散，集中度不高，市场占有率也不高。

　　未来我们会进一步的去合作，我们观察到台湾企业、欧美的企业，他们有很多的互相合作的表现，但是在中国大陆，这种基于合作形成的优势互补做得并不是很好，很多企业都希望自己能垂直一体化什么都做，这对大陆企业来说有一定的问题，未来我们会认真考虑和一些企业合作形成优势互补。

　　LED有一个特点，就是它的技术性，我觉得这个非常重要，我们的营销是企业、市场、客户三者链接的桥梁，因此你的营销人员，不仅要懂得具备娴熟的市场运作能力，更要带有很强的技术性，要对产品的技术方面有充分的了解和掌握，才能更好说服客户接受你的产品，因为你提供的产品并不是一个灯泡或者一个管子，而是要为客户提供一个整体的解决方案。

　　总体来说，半导体照明是一个持久战，也许会有艰难的时刻，但永远没有坏时光，这是乔布斯的话。所以我建议我们的企业真正要去面对的不是什么春天、秋天、冬天，天气如何无所谓，真正考验我们企业的，还是我们的企业的应对方法，这是最重要的。

　　未来整个照明的形势越来越好，应该说国内哪个行业都没有像半导体照明行业增长得这么快，但我们也要认识到，这个市场的增长也是渐进的，不是爆发式的。从广东来讲，形势非常好，广州市的道路照明也在招标;上海现在也在运行起来，像一些大型的道路照明都在用LED，动作也会比较快。

　　现在，可以说是传统照明和半导体照明竞争的时侯，我们LED企业和传统照明企业互相都在看，看这个市场是否能长大，有一个典型的说话，说LED是小草，传统照明是大树是森林，但一场大火过来，会怎么样呢?“森林”或许没有了，但是“小草”还能春风吹又生，还会生生不息。