交流·分享·合作·共赢—中国灯饰共享联盟发展纪实

　　2010年5月初，笔者初入照明行业，有幸拜访了中国灯饰共享联盟会长、青岛新世纪灯饰董事长林华生先生，并受到了亲切接待和细心关怀; 2011年5月，时隔一年，笔者来到了美丽的“春城”昆明，再次有幸参加了中国灯饰共享联盟昆明会议。进入照明行业以来，常听业内人士提起中国灯饰共享联盟，而这次昆明之行笔者第一次真正接触到联盟以及联盟会员，聆听了联盟众多超级经销商的精彩分享，受益颇深。

　　为了一个共同的梦想

　　终端什么时候摆脱单打独斗的“孤岛”现状?终端什么时候可以通过联盟的形式争取大量话语权?终端什么时候可以资源共享、信息共享、经验共享?

　　中国灯饰共享联盟是照明行业首个终端商户自发成立的创新战略联盟，成立于2003年，由青岛新世纪灯饰有限公司董事长林华生牵头，组织重庆灯玛特灯饰汪顺波、郑州华丽灯饰连志刚、杭州华光灯饰吴伟红、海南东方铭豪灯饰王回海、南昌天美灯饰赵昌辉、福州皇家灯饰黄建峰、北京泰昌灯饰、诸欢武汉明华灯饰吴成、贵阳正源灯饰张颖毅、乌市金达灯饰、叶选品、哈尔滨金利灯饰杨春发、东莞金达照明灯饰王运良、广州福麟灯饰梁锦辉、合肥煌室灯饰陈家立、成都兴旺灯饰张文常、沈阳凯达灯饰袁成贵、厦门嘉新灯饰戴江波、宁波新科灯饰戴卓平、太原精工灯饰刘洁、东莞晶辉灯饰王全枝、无锡澳达奇灯饰卫奇英、石家庄国泰灯饰吴建群、秦黄岛炜熠灯饰莊克永、昆明华灯世家灯饰范华、天津佳美灯饰林向东、呼市雅典灯饰潘庆龙、西安大超灯饰苏锦超、龙岩港鹏灯饰郑建朝、连云港张氏灯饰张福彭等37家最优秀的灯饰经销商组成，遍布国内37个城市，涵盖了全国各地终端的超级经销商。通过调查了解到加入该联盟的灯饰经销商均是当地灯饰市场的佼佼者，经营面积全在5000平米以上，生意做得相当成功，在行业内具有颇高的地位，思路清晰，人品和口碑也非常不错。

　　林会长说：“今天的市场完全是今非昔比，过去坐在店里只要有货(灯饰产品)，就可以做生意，基本上没有什么套路可言，也几乎不需要什么营销手段。然而，今天就完全改变了以往的风格了，市场的需求量增大了，生意反而比以前更难做了，因此，很多人都感到困惑。是什么改变了过去的营销模式呢?我认为是消费者起到了关键性的因素，不同阶层的消费者的实际需求和心理需求，改变了今天卖场的营销模式。墨守陈规只能是坐吃山空、坐以待毙。而一个成功的经销商，不应该是拘泥于以往的辉煌和以往的营销模式，更重要的是要学会创新，懂得创新，这样才能开拓一个属于自己的时代。全面提升照明行业素质，增强终端竞争力是当务之急，为了这个共同的梦想，大家走到了一起。”在会员的发展上，联盟坚持每个城市只准许一位有实力、有思想、有理念、认同共享联盟价值的优秀灯饰经销商自愿申请加盟，经过考察通过后，才能成为联盟的一员。联盟主要以思想交流、经验分享、信息共享、资源共享等为主，带动旗下会员企业更快、更稳、更健康发展。中国灯饰共享联盟的悄然问世，带来了希望的曙光。[NT:PAGE]

　　价值共享 协同共赢

　　中国灯饰共享联盟究竟能够共享哪些领域?它将来还有什么共享空间?随着中国灯饰共享联盟在行业的影响力越来越大，终端联盟的壮大会不会威胁到上游厂家的利益?笔者相信这是全国对联盟有兴趣的经销商所关心的。

　　事实上，中国灯饰共享联盟除却享受团购优势之外，还有更大的共享空间：

　　第一， 信息共享：由于经销商销售工作的性质，产品信息、市场信息和行业信息非常重要。中国灯饰共享联盟把所有成员信息搜集、整理，定期或不定期发布，具有很大指导意义;

　　第二， 通过定期或不定期的参观、会议、论坛进行沟通和诊断式交流，可以迅速矫正经营管理的缺陷，让卖场走上良性发展轨道，还可以推广一些成功的模式，或者共同发展的机会，让大家分享;

　　第三， 可以联合起来进行品牌推广，形成较大的品牌集群推广效应;

　　第四， 可以倡导行业规范，净化经营大环境;

　　第五， 可以相互担保进行融资和贷款，让市场蛋糕做得更大;

　　第六， 可以作为厂商及企业间关系的润滑剂;

　　成功案例：调停钜豪与威斯丹弗纷争

　　对钜豪和威斯丹弗之间的知识产权纷争，业内人士已经耳熟能详。在联盟的协调下，纷争和解，细节如下：

　　2007年初，钜豪公司有关负责人带着公证人员来东莞晶辉王全枝店里购买了威斯丹弗几款产品，并告诉他将以“侵权”起诉到法院。双方纷争的后遗症在此刻开始威胁终端经销商的生存处境。尽管经过多方交涉，钜豪只承诺不在诉讼中追究晶辉这位经销商的责任，但不放弃诉讼本身。王全枝觉得没有安全感，因为源头在他这里。如果媒体报道晶辉销售“侵权”产品，不管追不追究他本人，岂不城门失火殃及池鱼?他的卖场形象肯定会受影响。此前威斯丹弗起诉钜豪，钜豪上海等地经商举步维艰就是前车之鉴。

　　心急火燎的王全枝把自己的担忧告诉了联盟会长林华生和副会长汪顺波，两人都感觉到事态严重，产生了利用联盟影响力调停此事的想法。通过多方沟通，大家发现，其实钜豪和威斯丹弗也不想打官司，他们都已经累了。用林华生的话说：他们实际上已经站在墙头了，就等人帮他们搭好梯子。共享联盟，此刻就充当了梯子的角色。

　　就这样，威斯丹弗董事长杜坤豪、钜豪董事长许建龙、林华生、汪顺波、王全枝五人坐在了谈判桌上。经过一番斡旋，双方达成了谅解协议。一对官司不断的冤家，终于握手言和，谱写了行业的一段佳话。[NT:PAGE]

　　至于业内对于终端联盟的壮大会不会威胁到上游厂家的利益的担忧，林会长表示：联盟的成立最大的目的在于完善终端的管理与自身的可持续发展，因此联盟的发展不会威胁到厂家的利益，相反借助联盟会员在当地终端的影响力会加快厂家品牌推广的速度，而且中国灯饰共享联盟已经把“协助会员发展 帮扶企业成长”纳入今后长期发展规划的重点工作，联盟的存在并不仅仅是帮助会员的成长壮大，“帮扶企业成长”也是今后联盟发展规划的重点之一，这是一个双赢的局面。

　　那么联盟如何帮扶企业成长呢?

　　林华生表示：“作为共享联盟这个平台，有责任要为行业的发展做点事情。共享联盟的行业价值在哪里?我们认为，帮扶一些需要帮助的企业成长起来，是一件很有意义的事情。当然，我们对帮扶的对象也是有一定要求的，帮扶的方式和方法也不相同。

　　一种是在品牌发展的过程中遇到发展瓶颈的企业。也就是说，这类企业在产品方面没有问题，只是在渠道建设和品牌推广方面比较薄弱的企业，我们可以动员联盟的资源进行帮扶，帮助企业迅速打开市场局面，快速提升品牌的影响力。

　　第二种是年轻有为的创业者，在创业初期或者困难时期，需要帮助支持，我们可以提供一些帮助。

　　第三种是处在转型期或者过渡期的企业，在品牌的定位和发展的规划上，目标不明确，思路不清晰的，我们可以提供顾问式的指导或帮扶。

　　当然，不是所有需要帮助的企业，我们都去帮扶。我们首先要对需要帮扶企业的领军人物有一定的了解，第一点就是要诚实守信，为人要真诚、坦诚。第二点是要有思想。热爱照明灯饰事业，有品牌发展的意识，有把企业做大做强的愿望，有远景的目标规划。第三点要通过共享联盟的考察，获得共享联盟的认可。其次，企业也要对共享联盟有所了解，要认同共享联盟的价值。双方只有达成共识，才可以交往下去。对于希望加入共享联盟的朋友来说，能够相互学习、相互提升是他们对共享联盟的期望;对于企业来说，共享联盟的资源和经验会对企业的发展产生很大的影响。所以说，把“协助会员发展、帮扶企业成长”，作为共享联盟今后长期发展规划的重点工作，是一项有益于会员，有益于行业发展的，具有十分重要意义的事情，我们将不遗余力的将这个平台发扬光大。”

　　收获的不仅仅是成果

　　中国灯饰共享联盟自成立以来，通过交流思想、分享成功经验，相互学习、相互促进，不仅对促进了各个成员的成长，而且对整个行业的发展都有一定地借鉴价值。在各地会员的共同努力下，这个团体坚定“资源共享、信息共享、经验共享”的信念，以“交流、分享、合作、共赢”为宗旨，促进了联盟的不断发展壮大，各项工作的不断完善，联盟“共享”的平台日益凸显出强大的作用。

　　随着时间的考验，共享联盟的价值得到了充分的印证。厂商共赢、互惠互利、共同发展才是行业和谐发展的思路，共享联盟作为一个终端平台，不仅仅是为终端服务，收获的也不仅仅是成果，而是肩负起了推动整个照明行业进步的使命，

　　“路漫漫其修远兮”，相信联盟将继续高举引领行业进步的旗帜，集中优势资源，打造价值链;进一步扩大行业合作交流步伐，力争在业内发挥更强有力的引领作用!