中国灯饰共享联盟会长林华生畅谈共享联盟

　　2010年，中国灯饰共享联盟把“协助会员发展 帮扶企业成长”纳入今后长期发展规划的重点工作。如何协助会员发展?怎样帮扶企业成长?这已经成为业内人士十分关注的话题。

　　共享联盟自创立以来，就把“协助会员发展”作为联盟发展的宗旨，并将这一优良传统一直发扬下去。那么，共享联盟是如何协助会员发展的呢?

　　大家都知道，今天的市场完全是今非昔比，过去坐在店里只要有货(灯饰产品)，就可以做生意，基本上没有什么套路可言，也几乎不需要什么营销手段。然而，今天就完全改变了以往的风格了，市场的需求量增大了，生意反而比以前更难做了，因此，很多人都感到困惑。是什么改变了过去的营销模式呢?我认为是消费者起到了关键性的因素，不同阶层的消费者的实际需求和心理需求，改变了今天卖场的营销模式。墨守陈规只能是坐吃山空、坐以待毙。而一个成功的经销商，不应该是拘泥于以往的辉煌和以往的营销模式，更重要的是要学会创新，懂得创新，这样才能开拓一个属于自己的时代。

　　作为终端卖场，我们靠什么来取胜呢?靠产品?很实际化的，靠产品是远远不够的。因为现在产品同质化十分严重，你有的，别人可能也有。靠服务?但你能做到的，别人也能做的到。当然，对于任何商业行为来说，服务都是十分重要的。所以，我认为，管理者的理念对于终端卖场的影响是十分巨大的。理念不是一个单纯的想法、思路，而是一个综合的概念。

　　首先是一个卖场的定位。“定位”这个词是近年来比较流行的词汇。卖场的定位，我觉得不是要卖什么，而是要卖给谁，也就是对客户的定位。我们只有明白了我们的客户群体需要什么，才能够知道我们要卖什么。我们面对的是庞大的市场，是不同阶层的消费者，眉毛胡子一把抓，只会弄的一团糟。因此，我们的卖场就是为消费者量身定做的。

　　其次是品牌的布局。共享联盟的成员基本上是以大卖场为主，相对容纳的品牌比较多，产品的品类也比较多，满足的消费者的范围也比较广。因此，品牌的布局十分重要。布局影响格局，品牌是一个卖场引导消费的重要武器，品牌的搭配是在考验消费者的接受能力和消费水平，究竟是循序渐进的好，还是秒杀的好，这要根据客户的阶层来判断，也就是我们卖场定位的主要人群。如果是中高端的话，那么循序渐进的布局会比较好，这样客户会比较容易接受，也容易对客户进行引导消费;如果是高端的化，那么秒杀的布局会比较好，这样能够让客户一眼就能觉得震撼。

　　第三是商品的陈列和配饰。商品的陈列决定卖场的氛围，卖场的氛围突显整个卖场的购物环境，卖场的环境决定卖场的人气，而人气则决定成交。因此，商品的摆放和搭配也是十分讲究和重要的，不同的搭配方法会产生不同的效果。今年，我们共享联盟到西安交流，发现有两个卖场在这方面做的很用心，整个卖场给人很舒服的感觉，让人不由自主地想多待一会、多看几眼，而且据说这两家生意做的很不错。所以，商品的陈列和配饰，会影响到卖场的销售状况，而且是成正比的关系。

　　第四是细节的完善。大家常说“细节决定成败”。好产品就是细节比别人做得好，处理的干净。其实好与不好之间，相差的距离从某一方面来说并不是太大，但它的附加值却要高出许多，关键是谁能够注重细节的完善。做卖场，细节体现在各个环节，大到企业文化，小到某一个角落的环境卫生，都是要值得注意的。共享联盟每到会员的卖场考察时，都有人会提出比如灯挂的歪了或者灯上有灰尘等细微之处的内容。只有把细节的东西做好了，才能体现出卖场的整体水平。

　　“帮扶企业成长”也是我们今年提出的发展规划的重点。作为共享联盟这个平台，有责任要为行业的发展做点事情。共享联盟的行业价值在哪里?我们认为，帮扶一些需要帮助的企业成长起来，是一件很有意义的事情。当然，我们对帮扶的对象也是有一定要求的，帮扶的方式和方法也不相同。

　　一种是在品牌发展的过程中遇到发展瓶颈的企业。也就是说，这类企业在产品方面没有问题，只是在渠道建设和品牌推广方面比较薄弱的企业，我们可以动员联盟的资源进行帮扶，帮助企业迅速打开市场局面，快速提升品牌的影响力。

　　第二种是年轻有为的创业者，在创业初期或者困难时期，需要帮助支持，我们可以提供一些帮助。

　　第三种是处在转型期或者过渡期的企业，在品牌的定位和发展的规划上，目标不明确，思路不清晰的，我们可以提供顾问式的指导或帮扶。

　　当然，不是所有需要帮助的企业，我们都去帮扶。我们首先要对需要帮扶企业的领军人物有一定的了解，第一点就是要诚实守信，为人要真诚、坦诚。第二点是要有思想。热爱照明灯饰事业，有品牌发展的意识，有把企业做大做强的愿望，有远景的目标规划。第三点要通过共享联盟的考察，获得共享联盟的认可。其次，企业也要对共享联盟有所了解，要认同共享联盟的价值。双方只有达成共识，才可以交往下去。

　　共享联盟每年都会到几个会员的卖场进行考察指导或者参观学习，通过对当地市场消费水平的评估，给会员提出科学合理的建议，帮助会员企业在经营管理方面能够做的更好，以此来提升企业的竞争力。

　　对于希望加入共享联盟的朋友来说，能够相互学习、相互提升是他们对共享联盟的期望;对于企业来说，共享联盟的资源和经验会对企业的发展产生很大的影响。所以说，把“协助会员发展、帮扶企业成长”，作为共享联盟今后长期发展规划的重点工作，是一项有益于会员，有益于行业发展的，具有十分重要意义的事情，我们将不遗余力的将这个平台发扬光大。