没有调查就没有发言权,渠道经销商已经成为中国照明灯饰行业最有发言权的一个群体。那么,这个群体对华东光源企业的市场表现如何看待?在他们眼中,华东光源企业和广东光源企业又有何不同呢?笔者对全国22个城市34个经营华东光源产品的经销商进行了走访,让我们一起来倾听他们的说法。

　　东北地区：推广有问题发展空间大

　　东北地区的经济不算发达,而华东光源企业的定位相对比较高。在这种情况下,部分华东光源企业就忽视了在东北地区的宣传推广。但是,在众多东北经销商眼中,东北光源市场十分巨大,华东光源企业如果重视起来,一定会有很好的收成。

　　TCP照明辽宁物流中心孙总经理表示,TCP照明2006年进入辽宁市场,刚开始销售 状况一般,但是产品质量受到了部分酒店商场的认可。物流中心需要完善销售网络,深入终端和工程市场,加大户外广告 的投放。

　　哈尔滨恒辉灯饰经理亓玉刚表示,黑龙江市场主要有阳光、晨辉、绿源、宝迪等品牌。华东光源企业的实力在整个行业来说是比较强势的,它们整体专注度也比其它企业高一些。华东光源企业要重视东北市场,定位要准确,多做一些市场推广。

　　大连立元灯具 配套有限公司总经理袁忠表示,华东光源企业和广东光源企业在产品质量上处于伯仲之间。但是,华东光源企业不是厂家支持不够,就是产品质量和性价比不符合当地的市场需求,难以让经销商满意。建议华东企业多重视品牌宣传,多重视对东北市场的开发。特别是对大连这个城市,华东光源企业在当地有很大的发展空间。

　　华北地区：发展速度缓慢服务还需进步

　　华北地区的经销商对华东光源企业了解并不少,也有一些经销商代理 了华东光源品牌。他们认为,相对广东光源企业来说,华东光源企业在华北地区的发展速度太慢,而且售后服务也不好,导致经销商并不看好华东光源品牌。

　　天津泰昌灯饰负责人姚成杰表示,华东光源品牌在产品质量方面相对来说较稳定一些,但在市场营销 体系以及品牌推广方面要弱一些,品牌在市场的活跃度较差。在天津,华东光源品牌的渠道建设方面不是很完善,大部分品牌听得到,看不到。

　　呼和浩特宝迪照明总经理周渭林认为,华东光源企业起步早,生产技术要比广东光源企业专业一些,但是其对售后损坏灯具的赔付规定不明确。明利灯饰总经理成盛认为,华东光源企业生产的光源产品在色温上要比广东光源企业生产的光源产品更好一些,但是华东光源企业在当地的发展速度比较缓慢,主要是因为其在品牌推广上力度不够。

　　北京十里河飞亚照明电器销售中心侯进旺表示,广东小厂比较多,产品价格相对比较便宜,走中低端的比较多,对华东光源企业的销量影响很大。华东光源企业规模都比较大,产品质量可靠。但是应该加大市场推广力度,在营销上下大功夫,做好售后服务工作。整个华东光源企业没有广东的好,市场渠道网点比不上广东光源企业。十里河灯饰城绿源专营店陈少微表示,华东光源企业整体推广力度不够,市场有了一定的知名度,人员的服务、宣传就减少了,这点华东光源企业需要向广东光源企业学习的。

　　石家庄奥利达灯饰总经理阮孟初表示,华东光源企业规模普遍较大,但是需要在服务方面下工夫,不仅要做到对消费者的售后保障,而且要维护好厂商间渠道的畅通。

　　西北地区：宣传力度有待提高

　　从地理环境来看,华东距离西北地区和华南差别并不大。但是,对于西北地区的重视程度,华东光源企业和广东光源企业差别却很大。据西北地区照明灯饰经销商反映,广东地区企业在当地的品牌宣传推广力度远远超过华东地区企业。

　　据陕西阳光照明总经销经理寿钦正表示,华东光源企业最具代表性的光源品牌有浙江阳光、绿源、宝迪、史福特、晨辉等,他们在陕西的发展也算不错,但是和广东光源企业相比,还是有些差距。陕西绿源照明经理冯建军表示,华东光源企业产量多,规模大,质量稳定,但是在产品的品牌推广力度上还有待提高,厂家在全国进行市场推广时配置的人员也远远达不到广东光源企业的水平。

　　华南地区：地缘有影响品质定一切

　　对于华南地区经销商来说,生产厂家就在自己身边,无论是产品还是品牌,合作 起来十分方便。正是地缘便利上的差异,使得华东光源在华南市场开拓相对比较困难。不过,本着优秀的产品品质,华东光源企业依旧赢得了部分经销商的信赖。

　　TCP照明代理商深圳广顺灯饰龙华店经理陈国恩表示,华东光源企业品牌意识比较强,产品质量过硬,档次都比较高,企业规模也比较大,通常的零售渠道销售量很有限,但是在工程方面还是有不错的表现。受地缘、运输及服务配套等方面因素的影响,华东光源品牌还很难超过广东省的品牌。另外,华东光源企业需要注重隐形渠道的建设,人员投入要加大力度。晨辉代理商深圳市万朗照明电器商行经理祝金波表示,华东光源品牌在对商家支持和市场推广方面没有广东光源品牌力度大,但品质方面华东光源品牌口碑要好些。

　　南宁家吉灯饰照明总经理陈卫平表示,华东光源知名度比较高,特别在国家工程方面。上海绿源广西总代理项秉金则表示,华东光源企业的质量比较好,只是服务等各方面有待加强。由于华东离广西比较远,厂家的部分政策调整增加了经销商的经营成本。他希望厂家能从长远的利益出发,建立厂商互信基础,减少经销商压力。

　　西南地区：各地表现不一商家建言改进

　　西南地区经济发展水平不一,故而各地经销商对华东光源企业的看法也不一样。成都和重庆的商家对华东光源企业比较认可,而昆明和贵州的商家则对华东光源企业不置可否。不过,所有商家都对华东光源企业提出了改进意见。

　　成都绿源照明经销商王旭表示,华东光源企业在国内的性价比比较稳定,产品以品质好,实惠价为特点;而广东光源企业众多,注重品牌推广,最高价位和最低价位的产品主要在广东光源企业。美国TCP四川物流商成都汇仁达商贸有限责任公司总经理刘孝东对华东光源企业和广东光源企业的差别分析得比较详细,他认为差异主要有四点：1、华东光源企业注重产品质量,产品质量比较稳定,企业比较有规模;而广东光源企业注重树立口碑,品牌众多,但规模成型的企业相对较少;2、华东光源企业市场营销方式不如广东光源企业成熟;3、华东光源企业市场占有率低,而广东光源企业通过各档次品牌已达到市场占有率较高的层面;4、售后服务承担者不同,华东光源企业主要通过厂家来做好售后服务,而广东光源企业主要依靠经销商。

　　阳光照明重庆代理商蒋兴平表示,华东光源企业在重庆做得比较成功,因为他们是专业化的生产企业,对经销商的信誉很好,不会失信于经销商;而广东光源企业只会拼命接单、催款,但在生产上却一拖再拖,信用不好。

　　贵州安顺市华艺照明经销部总经理肖浩表示,在贵州,华东光源远远比不上珠三角光源企业发展快,其质量有保障但是价格一般都很高,因而难免显得价高和寡。

　　昆明好灯多灯饰负责人认为,华东光源企业在云南电光源 市场上的竞争优势不明显,主要是服务和品牌建设上比较差,华东光源企业缺少品牌意识和行业霸气。

　　在提出问题的同时,商家也对华东光源企业的发展提出了建议,主要是加强品牌建设,建立专卖店,加大宣传力度,提高人员稳定性,做好售后服务工作。

　　华中地区：实力不逊广东细节还要完善

　　华中地区历来为华东光源企业所看重,他们投入此地的精力自然不少,在整体表现上也丝毫不逊色于广东光源企业,但是依然需要在某些细节方面予以完善。

　　上海宝迪河南总代理张熔舫表示,在河南市场,珠三角企业占绝对的主流。晨辉光宝河南物流中心总经理霍丽虹表示,华东光源企业最大的优势就是产品技术方面,但是在品牌推广、业务员的投入方面还略显逊色。华东光源企业应该扬长避短,在充分发挥技术优势全面进军工程领域的同时,还应该加大宣传力度和人员投入。

　　上海绿源湖北物流中心总经理唐爱民介绍,上海绿源自2002年4月进入湖北市场以来,已经开发了140余家分销点,今年销售目标在700-800万元之间。华东光源企业在湖北的表现都很积极,有部分品牌已经开始了户外室内广告宣传。不过与广东光源企业相比,整体上还存在差距。

　　上海绿源照明江西代理商黄垂福经理表示,华东的光源企业注重品牌品质,售后服务周期短。但是货款不能代付,不接受支票,促销广告支持几乎为零,窜货现象严重。寄到厂家的退换货,过期的不退、不换、不还,而广东的企业会退还经销商。市场推广的人力少,没有成绩。黄经理希望华东光源企业在细节上进一步完善,在营销上赶超广东光源企业。

　　华东地区：表现优异正视竞争

　　毕竟是我的地盘我做主,华东光源企业在华东地区表现优异,在部分地区如上海已经占据市场的主要地位。不过,经济发达的华东地区也是其它光源企业觊觎的蛋糕,竞争十分激烈。对华东光源企业来说,不可因为些许成绩就沾沾自喜,还需要正视多方竞争,努力提升自我价值。

　　上海城大灯具城绿源经销商徐健吾表示,上海市场上两大光源品牌已经站住了脚,一个是绿源,还有就是宝迪。但是光源的利润实在太低,单靠零售支撑不起店面,无法做专卖店,所以华东光源企业必须多元化。上海强盛五金交电有限公司姚志华表示,华东光源企业有近水楼台先得月的优势,所以在上海市场表现很好。广东光源企业规模过小,质量上不去,即使价格便宜,也无法撼动华东光源企业的地位。

　　杭州萧山商业城龙华五金电器经营部徐荷英表示,广东光源企业力主降低产品价格,让更多消费者都能使用上其产品,但是难以保证其产品质量;华东光源企业在产品技术方面相当过硬,但同时其产品价格比广东产品稍贵。杭州灯具市场帅丰灯饰有限公司总经理任孝炎认为,华东光源企业最需要解决的问题是产品价格过高,市场经销商利润相对较少,不过部分厂家已经开始由前段时间涨价风暴中转折回来,产品价格调整后较去年降低了10%。

　　据宁波索宏照明电器有限公司总经理胡宏朝介绍,华东光源企业一般很低调,区域性品牌很多,最需要解决的是品牌知名度和市场营销手段,市场操作应该与时俱进,应该重视以出色的成本控制为手段,赢得产品价格竞争的优势。宁波宇宙灯饰总经理赵文群认为,华东光源企业比较注重出口贸易,内销业务拓展没有重点投入。产品单一性也一定程度上制约了企业的发展,应该丰富照明系列产品线,提高企业综合竞争力。

　　苏州富亚工矿灯具商行经理李开军和苏州康尔富灯饰经理陈淑华认为,华东光源企业在苏州的表现一般,市场占有率不如广东光源企业,主要是因为其价格不大适合零售业务,而在工程上有一定优势。

　　济南前景照明杜新明表示,华东光源的代表性企业在济南基本上由500强经销商代理,口碑很好。华东光源企业在产品品质上比广东更加注重,无论从产品研发、市场开拓、渠道建设都比广东的大部分企业要稳重,将华东人的稳在市场上充分体现出来。上海绿源济南经销商丁德朝则认为,广东光源企业在市场投入和拓展上速度非常快,能够占领市场先机;华东光源企业整体比较杂乱,必须走规范化发展道路。

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