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雷士照明:2006年成立运营中心

2007-11-20 作者:admin 来源:阿拉丁照明网论坛 浏览量: 网友评论: 0

摘要: 本文介绍了雷士照明成立运营中心的过程。

  五、2006-2007年:照明行业运营中心第一家;与GE战略合作,反击飞利浦

  1.运营中心

  4月1日,南京会议上,几乎连夜备战的雷士照明董事总经理吴长江非常冷静地说了一句:“就这么定了!”有谁知道,这场会议以及这句话对雷士照明未来的发展将会产生多大的影响?!事隔15天后,雷士拉开变革序幕———全国35家运营中心正式成立,“完美风暴”已经来临。吴长江近日向本报记者透露了部分变革内容。

  强攻三级市场 变革势在必行

  记者(以下简称记):雷士变革已成为行业人士关注的焦点。大家都想知道的是,雷士6年来,每年都以80%的速度增长,去年完成6个亿的销售目标,真可谓一帆风顺。但为什么要在这个时候进行战略调整?

  吴长江(以下简称吴):这是雷士照明发展的需要。雷士照明1998年底成立,1999年在沈阳开设国内第一家专卖店,之后每年的发展速度非常快,在照明行业具有一定的影响力,尤其确立了商业照明领域的绝对地位。目前雷士在全国的专卖店达到了800家左右,几乎覆盖国内所有的地级市。所以雷士正积极考虑取得新的突破,重点开拓县、乡镇一级市场,继续保持照明行业的超速度。但若按原始的经营模式去操作庞大的三级市场,显然不太符合市场发展需求。经过与不少专家的共同探讨,我们认为,变革势在必行。今日不变,明日还得改,何不趁早?

  变革试行成绩令人鼓舞

  记:在35大运营中心于4月15日正式成立以前,雷士已经在部分地区做了试点,收到的效果如何?

  吴:从3月中旬开始,雷士已经在试行变革,在国内市场上开展了名为“完美风暴”的新模式推广营销战略。第一批试点作业在浙江、江苏和山东3个省同时展开。第一期试点战役持续了15天,我们的行动队伍在3个省的109个市县实行拉网作业,走访了上千个终端销售网点。经过大家15天的共同努力,使雷士在这三个省的有效销售网点新增了100多个,首批销售回额达1000多万元。

  记:试行工作一结束,你们就马上在南京召开了一场重要会议,确定了变革方向,对吗?

  吴:没错。三个省的试行业绩增强了我们变革的信心,进一步确定了变革方向。所以,大家一致认为,就这么干!

  今年网点数量将达到18000个

  记:在渠道变革方面,雷士今年作出了什么样的规划?

  吴:雷士进行战略调整后,销售渠道将发生改变,即由以前的小区域独家经销制向运营中心负责制转化,成立省一级的运营中心,将网络铺设到县镇一级,深层拓展95%的县级网络,网点数量计划达到18000个。

  在照明行业,渠道变革往往会给商家带来“过河拆桥”的疑虑。然而,雷士各地运营中心成立,不仅没有伤及分销商的利益,反而有助他们专注于所管辖的市区市场的精耕细作,提升他们在当地市场的服务优势,强化他们在当地市场的竞争优势,同时还减少了他们的资金压力和经营风险。

  记:运营中心主要由公司直接设立,还是由经销商参与共同设立?

  吴:双方共同打造,共同经营。

  记:现有的专卖形式会改变吗?

  吴:不会。目前雷士在国内市场的专卖店已达800家左右,调整后,雷士品牌专卖店的经营形式不会发生太多变化,预计今年专卖店数量要达到千家以上。但在设计师资源开拓方面,雷士主要加强隐性渠道的深耕细作。

  记:在雷士的七大产品群中,所有的产品都是利用照明渠道对外销售吗?

  吴:有融合,也有独立。在雷士现有的7大产品群中,比如智能系列、电工系列等,其销售渠道与照明产品就没有完全融合在一起,而是以既融合又独立的方式存在。

  与国内名校互相嫁接资源

  记:雷士与复旦大学电光源研究所、哈尔滨工业大学等结成战略伙伴关系,双方主要在哪些层面达成合作?

  吴:4月26日至27日,我国电光源泰斗、国际著名电光源专家蔡祖泉教授与复旦大学光源与照明工程系系主任、电光源研究所所长刘木清教授一行来雷士,进行为期两天的参观和指导。双方对下一步的合作做出了前期规划。

  复旦大学电光源研究所作为国内权威照明科学研究机构,培养了一大批光源与照明科学优秀人才,在科研技术方面也做出了不少贡献。双方将在人才、技术等方面积极合作,促使科研和产业的高效结合。

  与哈尔滨工业大学合作,主要体现在照明电器及自动化控制系统的产品研发和改进上,为照明行业的可持续性发展提供可靠支持。

  美国上市融资谋求更大发展

  记:现在业内人士普遍关注的另一个焦点是:雷士大概什么时候在美国纳斯达克正式挂牌上市?

  吴:大概在五六月份,现在上市前期的导入工作已基本完成,等待纳斯达克的审核。

  记:我一直想知道雷士在美国上市的真正原因,您能说说吗?

  吴:未来几年内,随着行业竞争加剧,行业整合不可阻挡。竞争优势必将来源于企业自身的实力和切合企业实际的中长期发展战略。只有快速做大做强,才能在竞争中占有先机。我可以毫不隐讳地告诉大家,雷士到美国上市,绝不是为了单纯的圈钱,更主要的是雷士需要打造一个融资平台,为企业未来产业扩张奠定坚实的、可持续性的资金基础,同时,也是为了公司一直以来的目标“创世界品牌,争行业第一”,我们也计划通过海外上市,为雷士自有品牌的海外市场拓展铺路。

  今年销售目标要翻一番

  记:雷士今年的销售目标是在2004年的基础上翻一番。这样估算的话,今年的销售目标至少是12亿元,这些增长业绩大部分来自三级市场吗?

  吴:三级市场肯定是雷士销售业绩的重要来源之一。中国地大物博,三级市场蕴藏巨大的市场潜力,随着消费水平的不断提高,他们的消费欲望需要被激发。谁先去挖掘,谁就将占据先机,希望雷士能带个好头。

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