关键词 变革

　　谈到照明行业最突出的几大变革，资金、质保要求、项目体量、PPP模式等一一被点名。而细细挖掘，我们发现这些变革背后有着一些可循的发展轨迹，抓住这些细节，也许能帮助我们更好地预测未来的走势。

　　疑问1：现在照明行业最突出的几大变革是什么?

　　甘今路：以前LED市场很混乱，工程公司有利可图的地方很多;现在市场透明化了，可操作的空间就少了。在这种薄利的情况下，资金就成了一个很大的问题。工程公司前期投入大、后期回款慢，特别是一些政府项目，不给预付款，还款也要几年以后。如今质保要求也变高了，以前质保就两三年，现在基本要五年以上;有的企业为了提高竞标分数，可能会承诺六、七年以上的质保。每增加一年的质保，对工程公司来说都是额外的费用。所以说，资金问题成为了制约企业发展的关键，这也是为什么很多公司选择上市的原因。除此之外，针对一些大工程，工程公司还可以和厂家、投资公司等通过联合组建项目公司来进行投资，比如PPP项目就是采用这种方式。

　　王丹青：在我看来，这几年最大的变革就是项目的体量变大，不像我入行那时候，一千万的项目都是很大的项目。现在的项目起步都是几千万，上亿的项目很多。随着国家推行PPP政策之后，项目的体量就更大了。出现大体量项目的原因，一是政府对于夜游经济的重视，二是照明行业自身的变革让大项目的实施变成可能。

　　疑问2：怎样看待设计施工一体化的模式?

　　周伟：我们有自己的设计团队，但力量还是比较弱，主要跟一些大的设计公司进行合作、对接。但EPC现在已经是一个趋势了，我们也在想，怎么把自己的设计团队做得更强。EPC的模式我觉得挺好的。以前设计和施工是分开的，经常打架，设计说我这个设计很好，但是施工说没办法落地，出现很多扯皮推诿的事。用EPC的模式，责任划分就很清晰了。但是也存在一些问题，比如政府的招标要求和条款并不明确、不透明。

　　甘今路：设计施工一体化的EPC对于业主来说省时省力，但对于工程公司来说却很容易遭到质疑。因为从头到尾都由一家公司说了算，不公开、不透明，就会有人觉得你从前期的设计开始就把自己的利润最大化。面对质疑，我觉得工程公司应当要作出转变。作为城市亮化运营商，我们必须坚守底线，要对得起这个城市，做出来的东西起码要让大家认可，要保证安全性和效果。

　　袁伟铭：EPC模式有利有弊。一个好处是可以节约时间和金钱。对于一个市政项目来说，如果设计、施工分开招标的话，需要非常多的沟通环节，整个流程至少要3个月以上;如果是设计施工打包一起，推动起来就快多了。还有一个好处是责任明确。项目做出来了，如果效果不好，业主很容易找到责任人，避免扯皮。

　　不好的是领导的个人因素太强，为了迎合他的喜好，满足他的政绩，配合他的时间，项目变动的可能性就很大。某些EPC为什么工期那么赶，就是因为担心项目谈好了，要操作了，快上了，然后负责的领导下台了，被调走了，换届了，前面半年、一年的时间就全浪费了。

　　许法卿：一般来说商业项目比较倾向于设计施工一体化;政府项目的话，要看地域，像北上广深基本很少有设计施工一体化的，相对来说小城市的接受度则更高一些;文旅项目基本上都是旅游公司在主导，也比较倾向于用EPC来操作。

　　疑问3：有参与PPP项目吗?对于这种模式怎么看?

　　唐晓丹：简单来说，PPP模式是政府与社会资本建立起“利益共享、风险共担、全程合作”的共同体关系，是一种创新模式，适用于大型基础设施项目投资、运营。随着城市照明建设的不断展开，照明项目的体量和规模都越来越整体化、规模化，也需要有稳定大量的资金投入，PPP模式将会有更广阔的市场前景。

　　在这种模式下，服务运营超过建设走到了更加重要的位置，且周期也更长。所以这对参与项目的各方提出了更高的要求，对于企业来说，更多要依靠优质的产品、更加专业和精细化的服务、更有效的运营管理机制，甚至是对资源整合和运营的专业性，要在资源和资本的基础上产生价值、产生效益。我们也了解和接触过一些类似项目，目前在实践中仍然存在一些问题需要完善，包括法律法规政策的完善保障等。从自身来说，金照明也是抱着积极探索、勇于实践的态度，更关键的是做好自身的专业平台建设，抓住机遇，合作共赢。

　　周伟：打铁要自身硬，EPC也好，PPP也好，首先你的设计团队和整体综合实力要体现出来。PPP因为是社会资本的运作，那么就不光是要求企业资金要有实力，你还得要有跟资本方对接的条件。还要考虑到政府本身的支付能力，毕竟三五年的时间很多因素在变化。现在炒得沸沸扬扬，大家都说做PPP，但是实际上真正落地的有几家呢?我看到的真的不多。很多项目，不是政府说做，我就能做的。很多融资机构都需要政府的一些承诺或者托底，同时要做多方面的评估，首先要看政府的财政收入怎么样，还有这个项目是收费的还是不收费的。有些收费项目可以在运营过程中逐步回款，但是如果是不收费的，可能就是财政直接出口，你拿什么来承诺我?所以放眼一看，整个市场做PPP大项目的，不管是亮化还是基础建设，大部分都是央企或者上市企业，因为它们有融资的能力。虽然现在爆发出来很多照明工程，但是该不该你做，是不是该你挣的钱，我觉得还是要考虑一下。

　　疑问4：资本的介入对于工程行业的发展有什么影响?

　　陈文斌：资本会促进行业快速发展，一批优秀的工程公司迅速崛起。

　　以前工程量做到1个亿都已经算是不错了，但是这几年很多公司能达到3个亿、5个亿甚至10个亿。另一方面，资本也会造成垄断的局面，但我认为这是产业发展中不可避免的趋势。行业现在也在不断调整、洗牌，未来可能会出现一批团队跟资本的结合，快速地扩张、壮大，这是个好事。

　　唐晓丹：资本介入是因为资本对市场敏锐的嗅觉，就像鲨鱼嗜血的本性。资本本身不存在好坏，但带来的作用可能是两极的。现在城市级的亮化项目越来越多，动辄上亿，这跟资本的作用不无关系。好的资本运用可以实现资源整合，可以让企业有更多的空间去发挥专业实力、实现增长，也可以摧枯拉朽带来行业的重新洗牌、老旧更迭。

　　但资本之外，我们需要更加专注于平台的建设、专注于核心竞争力的打造、专注于项目和产品的品质、专注于服务的质量、专注于为客户提供解决方案和创造价值，才能更好地发挥资本的作用。简言之，我们要善用资本，而不是被资本利用。作为一家开放和包容的企业，金照明希望未来可以借助资本的优势，继续坚持打造精品的企业理念，趁资本之势为社会和行业创造更大价值。

　　疑问5：从基础照明安装到城市夜景提升，到极致光环境的打造及城市灯光环境的运营，工程公司如何面对这样的角色转变?

　　唐晓丹：若干年前，我们和大多数同行一样是工程商，是比较单一的角色。现在我们把自己定义为城市光环境运营商，致力于在城市功能载体上以灯光为媒介，将照明艺术与技术完美结合，创造具有功能价值、审美价值、经济价值和文化价值于一体的优质光环境，用专业能力和专注态度缔造中国城市之美。

　　在大家的印象中，以前的工程商简单地说就是按图施工，感觉简单粗暴，而且对经济效益的看重远大于其他。而金照明在这个过程中对自身的定位和价值一直有清晰的认知，在工程商的阶段，我们关注更多的是项目品质。在对品质的实现过程中我们更深刻地认识到服务的价值，也更加自觉地主动实现了角色转变。从建设转向服务，从单一项目转向光环境运营，从实施层面扩展到前期顾问、规划、设计、建设实施和后期运营，逐步完成企业自我的蜕变，而不变的就是打造精品的初心。

　　大环境的变化给了我们很多机遇，同时也面临很多调整。各个环节都做到最极致很难，我们的做法是善于整合利用优秀的行业资源，以开放包容的心态，准确而不失灵活地把握自身定位，结合优势，实现合作共赢。精准挖掘甚至引导客户需求，提供解决方案。

　　关键词 爆发点 枯水期

　　正如唐晓丹所说，照明行业现在真的不缺项目。火热的原因很多，最常被谈及的无非政策和国家级活动的推动，同时，城镇化的发展也让城市亮化变成“刚需品”。只是，爆发过后的市场会呈现什么样的局面?照明行业应该做好哪些应变措施?

　　疑问6：G20之后，全国迎来了新一轮的城市夜景提升热潮。据您了解，这一次景观照明的市场爆发点主要是在哪一块?发展前景如何?

　　唐晓丹：现在照明行业真的不缺项目，未来还会在数量和体量上持续增长。这跟中国城市品牌化发展的需求、经济形势的向好和国家大力推动城市建设等都有密切关系。尤其是城市照明建设将会集中，2016年住建部发布了“城市双修”计划，既有保护又有修复，包括生态城市、道路、景观各方面，也明确提出夜景是其中一部分。有政治和政策层面的规划和支持，接下来就是逐步落地推进。对专业化的要求越来越高，基于智慧城市的城市照明建设也将让更多的跨行业、跨专业实现合作，照明不再是单一化的推进，行业边界淡化，将实现更多的跨界融合，照明行业的发展将会迎来量和质的双重飞跃。

　　陈文斌：主要是市政项目，比如2019年的70周年国家大庆。从行业内来说，市政项目的影响还是很大的，不仅在一二线城市，三四线城市这两年的建设力度也加大了。此外也有一些像特色小镇，它是跟自然的旅游形象的PK。未来这两年，这一块的空间还是很大的。

　　另外，智慧城市也是一大趋势，包括智慧路灯、建筑景观照明，还有园林的智慧照明。像智慧路灯，它是刚需品，发展肯定是稳定而持续的，还有可能会加快。

　　有很多做显示屏的企业，比如洲明和三思，他们做这一类的智慧照明、智慧路灯是比较有优势的。这次光亚展，也看到一些成熟的智慧路灯产品，从美观性、合理性各方面都已经做得比较好了。以前我觉得路灯是很传统的产业，后来发现原来路灯灯杆还可以作为一个很好的高科技入口，接驳很多其他的城市功能，包括安防的功能，空气质量的探头，环境监测，等等。

　　许法卿：我认为目前的市场爆发有两个特点。一是行业的大跨界大融合，比如说包括舞台灯光和景观亮化在内的各种声光电技术的融合，以及灯光与通讯技术的融合。灯光正变得越来越复杂，越来越难界定，对于团队综合解决能力的要求越来越高。第二是全国性的爆发。G20确实是给行业做了一个表率，树立了一个标杆，让全国各个地方都蠢蠢欲动。我们目前西南地区、贵州往西的客户偏多一些，主要都是文旅的项目。

　　疑问7：有人认为，如果国家不再鼓励夜景照明，照明行业就会进入枯水期。您怎么看?

　　陈文斌：城市景观亮化其实已经是一种刚需了，除了节假日或庆典活动的需求，还满足了城市本身亮化形象的美观需求。城市亮化受到城镇化发展和国家政策的影响还是比较大的，特别是这几年国家对大型活动的鼓励支持。

　　一些城市经过整体建设之后，肯定会有几年的空档期，不会再有大的灯光提升。但是国内市场还是很大的，灯光本身也可以有稳定的收入。甚至几年后假如政策有变，市场有一定的萎缩也是正常的，我们需要根据市场的变化、政策的变化，做出一些合理的调整。

　　许法卿：根据我的预判，2020年或者2021年，就有可能会出现这样一个拐点，也就是说，我们还有一个5年左右的增长期。对达森来说，一旦国内进入到所谓的枯水期，我们会把产能转向国外。

　　除了空间上的转移，还要考虑技术方向上的转型。我们现在已经在尝试往互动、智能控制的方向走。我个人觉得，未来的照明可能不会像现在这么躁，而是分为两种情况，一方面是互动的，强调参与感的;另一方面可能是更安静一点的。你看现在大家都一窝蜂涌上去，我觉得真的是不理性。两三年之后，政府、市民，还有我们从业者，可能都会反思，是不是动得太多，是不是影响市民休息了，或者这个灯是不是做得太花哨了……将来我觉得会回归到单色的静态的光环境中，所以如果在这之前就做好准备，错不了。我们现在就在研究偏静态的产品，以静为主，加一点小动态。

　　唐晓丹：说是进入枯水期，其实更多可能是投资建设进入一个相对放缓的阶段，这是任何发展都会经历的阶段。但是对于城市照明的服务和运营需求并不会放缓，也不会降低要求。而真正把灯光对于城市经济各方面的价值体现出来，需要的也是我们的服务和运营。这个市场的供给和需求的模式是不会变的，所以，我们应当不断实现服务和运营的创新，深挖客户价值需求，在照明艺术和技术上打磨内功，以照明为媒介去理解城市、服务城市。有变化就不会枯竭。

　　王丹青：我不认为市场会进入沉寂期或者枯水期。旅游作为国家的战略性经济产业，目前已经发展成为我们的第三产业，只要照明能符合夜游经济的需求，它就不会沉寂。可是，随着时代的发展，市场对于我们的产品，对于我们的设计，要求肯定会越来越高。目前所流行的某些照明手法、某些应用可能会因为让人产生审美疲劳而在一两年之后沉寂、被淘汰。比如以前LED没有出来的时候，照明效果很有限;有了LED以后，就催生了很多新的手法，可以用LED灯做出各种形状，可以用来投影，这在当时给市民带来了非常震撼的体验。后来视频立面又出来了，大家也觉得非常漂亮，可是看多了看久了又没有新鲜感了。于是又从单栋视频立面变成多栋楼宇的灯光联动。这几年可能还喜欢热闹的动画，过几年可能会喜欢静态的灯光……技术和产品的更新换代，将会带来一波波新的市场需求。

　　袁伟铭：我是08年奥运会之后入行的，感觉景观照明热潮就是跟着大事件走，一般是4年一次，井喷之后放缓个两三年，第四年又迎来高潮。目前这波热潮，最起码还可以再撑4年。因为已经可以预见未来还有两个大事件，广州的一江两岸、上海的景观照明，这两个城市做好之后，肯定又会带动起一轮新的井喷。再加上现在很多工程公司陆续走入资本市场，资金更充足了，业主当然就更喜欢了，因为可以直接让工程公司垫钱帮他们做。所以，未来起码有3年的高潮期。

　　假如真的有枯水期怎么办呢?其实现在就有一种趋势，很多照明公司都在慢慢转型，积极拓展其他业务，比如我们公司三月份的时候拿到了水景设计和水景施工的资质，以后可以承接喷泉、水秀的项目。也就是说，在把灯光产品做好的基础上，打开与之链接的其他资源，再不断整合，像阿里巴巴、腾讯之类的大公司不都是这样做大的吗?国外的设计师很讨厌被别人定位，无论是建筑设计师、室内设计师，或者灯光设计师，其实做的都是设计，而设计是没有局限的。所以我们也不要一直都叫灯光公司，我们也可以去做总包，去做文化投资。现在因为PPP项目而成立的公司，就不再是单纯地装灯了。这就是变革!

　　甘今路：现在行业的发展已经快速到有点畸形了，有点不太理性了，它将来肯定会到达一个平稳期。这个平稳期不一定是枯水期，而是整个行业缓慢上升，对于企业来说，也是一种比较舒服的生存状态。